결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '켜는 순간'이 아니라 '켜기 전 상품 상태'가 성패를 가릅니다. 저는 이걸 광고비 약 80만 원을 쓰고 나서야 제대로 이해했습니다. 광고를 켜면 노출이 늘고, 노출이 늘면 팔린다는 단순한 흐름을 믿었던 게 문제였습니다.

저는 주방 소품 쪽 소규모 셀러입니다. 직원 없이 혼자 운영하고, 쿠팡에 상품 20개 내외를 올려두고 있었습니다. 광고는 쿠팡 로켓그로스가 아니라 일반 마켓플레이스 기반으로 직접 발송하면서 쿠팡 광고(CPC)를 셀프로 세팅해서 돌렸습니다.


■ 광고 켜기 전에 먼저 봐야 하는 상품 체력

처음에 광고를 켰을 때 클릭은 제법 들어왔습니다. 근데 팔리지 않았습니다. 일주일 넘게 CTR은 나쁘지 않은데 전환이 0에 가까운 날이 계속됐습니다. 그때 저는 '입찰가가 낮아서 노출 위치가 별로인가 보다'라고 생각하고 입찰가를 올렸습니다. 이게 첫 번째 실수였습니다.

나중에 찾아보니 문제는 입찰가가 아니었습니다. 상품 상세페이지 안에 리뷰가 4개밖에 없었고, 그마저도 평점이 3.8이었습니다. 쿠팡에서 처음 보는 상품 페이지에 리뷰 4개, 평점 3점대면 클릭해도 살 이유가 없는 거였습니다. 광고비로 사람을 끌어와 봤자, 들어온 사람이 그냥 나가는 구조였던 겁니다.

광고 시작 전에 최소한 봐야 할 것은 세 가지였습니다. 리뷰 수(제 경험상 최소 20개 이상은 있어야 전환이 붙기 시작했습니다), 평점(4.3 미만이면 광고 효율이 눈에 띄게 나빠졌습니다), 그리고 대표 이미지 품질입니다. 상세페이지 길이보다 대표 이미지 한 장이 클릭률에 훨씬 직접적이었습니다.


■ 아이템위너 구조를 모르고 광고 돌렸을 때 생기는 일

쿠팡에서 내가 파는 상품과 동일 상품을 다른 셀러도 팔고 있으면, 아이템위너를 가져가는 셀러의 상품만 노출됩니다. 이걸 알고는 있었는데, 광고를 켜면 내 상품이 따로 노출된다고 막연하게 생각했습니다.

실제로는 아이템위너를 내가 가져가지 못하면, 광고를 켜도 노출 자체가 제한적인 경우가 있었습니다. 특히 다른 셀러가 훨씬 낮은 가격에 같은 상품을 올린 상태에서 광고를 켜봤자 비용만 나가는 상황이 됐습니다. 제 경우 한 상품은 아이템위너를 못 가져간 상태로 광고를 2주 이상 돌렸는데, 전환이 한 건도 없었습니다.

아이템위너 확인은 쿠팡 Wing 셀러센터에서 상품별로 확인할 수 있습니다. 광고 세팅 전에 내가 위너를 가져가고 있는지 먼저 확인하는 게 순서입니다.


■ 키워드 직접 세팅할 때 입찰가보다 먼저 봐야 하는 것

쿠팡 광고에는 자동 타겟팅과 수동 타겟팅이 있습니다. 처음엔 자동으로 시작했다가, 나중에 수동으로 키워드를 직접 넣었습니다. 수동으로 바꾸면서 입찰가에만 집중했는데, 사실 그전에 봐야 할 게 검색량 대비 경쟁 강도였습니다.

쿠팡 광고 내 키워드 제안 탭에서 키워드별 경쟁 정도를 어느 정도 가늠할 수 있습니다. 처음엔 검색량 많은 키워드가 무조건 좋은 줄 알았습니다. 근데 검색량이 많을수록 경쟁 셀러도 많고, 입찰가도 높아져서 소규모 셀러 입장에선 오히려 중간 볼륨 키워드에서 전환이 잘 붙었습니다. 너무 넓은 키워드보다 상품 특성을 좀 더 구체적으로 담은 키워드가 소진 비용 대비 효율이 나았습니다.

정확한 수치보다는 '이 키워드로 들어온 사람이 내 상품을 살 만한 상황인가'를 먼저 생각하게 됐습니다.


■ 이건 안 통했습니다

광고 효율을 높이려고 할인쿠폰을 동시에 뿌려본 적이 있습니다. 광고 노출 + 쿠폰 할인이면 전환이 오르지 않겠냐는 생각이었습니다. 결과는 클릭은 늘었는데 실제 구매 전환은 크게 달라지지 않았습니다. 쿠폰을 클릭해서 들어온 사람과 광고를 통해 들어온 사람이 겹치는 경우도 있었고, 전체적으로 마진만 더 깎인 구간이 됐습니다.

왜 그렇게 됐는지는 솔직히 지금도 정확하게 설명하기 어렵습니다. 쿠폰 타이밍 문제인지, 상품 자체의 문제인지 변수를 완전히 분리하지 못한 채 동시에 바꿨기 때문에 원인을 명확하게 못 잡았습니다. 이건 한 번에 하나씩 바꿔야 한다는 걸 그때 몸으로 배웠습니다.


한 줄 요약: 쿠팡 광고는 켜는 타이밍보다 켜기 전 상품 상태가 먼저입니다.