작년 초에 주방용품으로 쿠팡 로켓그로스 입점했다가 반년 만에 접었습니다. 당시 판단 실수들을 정리해두는 게 비슷한 상황 분들한테 도움이 될 것 같아서 씁니다.

**가장 큰 실수 — 광고 구조를 모르고 예산부터 질렀음**

입점하자마자 '쿠팡 광고는 ROAS 300%면 잘 되는 거다'는 말만 믿고 수동 CPC 광고에 일 예산 15만 원 세팅했습니다. 근데 쿠팡 광고는 키워드 매칭이 네이버보다 훨씬 느슨해서, '주방 수납'으로 광고 켜놨더니 전혀 상관없는 '욕실 선반' 검색에도 노출되고 있었어요. 검색어 보고서를 2주 넘게 안 본 게 치명적이었습니다. 그 기간에만 불필요 클릭으로 약 90만 원 소진.

**수수료 계산을 '판매가 기준'으로 잘못 잡은 것**

로켓그로스는 카테고리 수수료 외에 풀필먼트 보관료, 출고비, 반품처리비가 별도입니다. 저는 수수료율 10.8%만 보고 마진 계산했다가, 실제 정산 보니 판매가 9,900원짜리 제품에서 손에 쥐는 게 3,200원이었습니다. 거기서 광고비 빠지면 적자.

**묶음 할인 쿠폰을 경쟁사 따라 무조건 걸었음**

쿠팡 내 할인율 높으면 노출 유리하다는 건 맞는데, 단가 낮은 제품에 15% 쿠폰 걸면 구조 자체가 안 됩니다. 당시 평균 객단가 11,000원대였는데 쿠폰 + 광고비 합산하면 개당 2,500~3,000원 적자였어요.

결국 핵심은 단가 2만 원 이상 제품군, 검색어 보고서 주 2회 이상 점검, 풀필먼트 비용 포함 순마진 15% 이상 확보 가능한지 먼저 확인하는 것입니다. 이 세 가지 안 되면 쿠팡 광고는 그냥 돈 태우는 거라고 봐도 됩니다.