작년 초에 생활용품 카테고리로 쿠팡 로켓그로스 입점했다가 반년 만에 철수한 경험 정리해둔다. 비슷한 실수 하는 분들 줄었으면 해서.

가장 큰 실패 원인은 '광고 없이도 로켓배지면 팔리겠지'라는 착각이었다. 로켓그로스는 풀필먼트 서비스지 노출 보장 서비스가 아니다. 입점 초기 3개월 동안 광고비 없이 버텼는데, 일 평균 노출수가 200~300회 수준에서 안 올라갔다. 쿠팡 내부 알고리즘은 판매 전환율과 리뷰 수 기반으로 돌아가는데, 초기에 이 두 가지가 없으면 자연노출 자체가 거의 안 된다.

두 번째 실수는 마진 계산을 대충 한 것. 로켓그로스 수수료 10.8%에 물류비, 반품 처리비 등 합산하면 실제로 판가의 18~22%가 빠져나간다. 여기다 쿠팡 광고(아이템위너 유지용 CPC)까지 얹으면 마진이 사실상 제로에 수렴하는 구간이 생긴다. 공급가 5,500원짜리 제품을 1만2천 원에 팔았는데 월 순이익이 40만 원대였던 게 현실이었다.

세 번째는 아이템위너 구조를 무시한 것. 쿠팡은 동일 상품이면 최저가 셀러가 구매버튼을 가져가는 구조라 진입 초기에 경쟁사가 가격을 내리면 광고를 써도 전환이 안 된다. 실제로 경쟁사가 100원만 낮춰도 내 광고 클릭이 전환 없이 소진됐다.

정리하면, 로켓그로스는 '이미 팔리는 제품'을 스케일업할 때 쓰는 채널이다. 시장 검증 안 된 신규 상품 테스트 채널로 쓰면 광고비와 재고만 쌓인다.