쿠팡 처음 시작할 때 거의 모든 셀러가 비슷한 실수를 반복합니다. 저도 그랬고, 주변 보면 다들 똑같은 지점에서 막히더라고요. 정리해두면 누군가한테 도움이 될 것 같아서 씁니다.

■ 로켓그로스 수수료 구조를 제대로 안 보고 시작
로켓그로스는 카테고리별로 판매 수수료가 다르고, 여기에 풀필먼트 비용(입고비·보관비·출고비)이 따로 붙습니다. 예를 들어 소비재 카테고리 기준으로 판매가 1만 원짜리 제품이면 수수료만 10~13%, 출고비 800원 내외, 보관료까지 더하면 마진이 거의 안 남는 구조가 되는 경우가 많아요. 처음엔 그냥 셀러센터 수수료 표 하나만 보고 계산하다가 나중에 정산 받고 멘붕 오는 케이스 정말 많습니다.

■ 아이템위너 구조 이해 없이 가격 내리기
쿠팡은 동일 상품에 여러 셀러가 붙으면 아이템위너(대표 노출 셀러)가 결정되는 구조입니다. 초보 셀러들이 노출 안 된다고 무작정 가격을 내리는데, 이게 반복되면 카테고리 전체 단가가 무너지고 본인 마진도 같이 날아갑니다. 가격 경쟁보다 리뷰 수·배송 속도·반품률 관리가 아이템위너 유지에 훨씬 실질적인 영향을 줍니다.

■ 광고 세팅 후 방치
쿠팡 로켓광고나 수동 키워드 광고 처음 세팅하고 그냥 두는 경우가 많은데, ROAS 체크를 최소 주 2~3회는 해야 합니다. 전환율이 낮은 키워드에 하루 예산 3만~5만 원씩 태우다 보면 한 달에 100만 원 이상 그냥 날리는 게 현실입니다. 초반엔 자동 광고로 데이터 먼저 쌓고, 2~3주 후에 전환 발생한 키워드만 수동으로 옮기는 게 기본입니다.

수치 꼭 먼저 잡고, 구조 이해한 다음에 광고 붓는 순서로 가는 게 맞습니다.