퍼포먼스 마케팅을 처음 시작하는 분들이 가장 먼저 막히는 지점은 의외로 광고 세팅이 아닙니다. 그 전 단계, 즉 '무엇을 기준으로 잘 됐다고 볼 것인가'를 정하지 못한 채 광고를 켜는 것에서 대부분 멈춥니다.

■ 광고를 켜기 전에 막히는 게 맞습니다

처음 시작하시는 분들과 이야기해보면 공통적인 패턴이 있습니다. 메타 광고 관리자나 구글 애즈 화면을 열어두고, 캠페인 목표를 뭘로 잡아야 할지 몰라서 한참을 멈춰 있는 것입니다. '전환', '트래픽', '인지도' 중 뭘 눌러야 하는지 판단이 안 서는 거죠.

이게 세팅을 몰라서 막히는 게 아닙니다. 자기 비즈니스에서 광고가 최종적으로 무엇을 만들어내야 하는지가 정의되지 않아서 막히는 겁니다.

■ 목표가 없으면 숫자가 쌓여도 결론이 안 납니다

광고를 돌리기 시작하면 숫자가 쏟아집니다. 노출, 클릭, 도달, 빈도, CPM, CPC. 처음 보는 분들은 이 숫자들을 다 보려고 합니다. 그러다 보면 "클릭은 많은데 뭔가 이상하다"는 느낌만 남고, 광고를 계속 켜야 할지 꺼야 할지 판단을 못 합니다.

제 경험상, 이 상태에서 가장 많이 나오는 판단이 "일단 예산을 더 써보자"입니다. 그게 잘못된 방향으로 가는 첫 번째 분기점입니다.

■ 그래서 가장 먼저 해야 할 것 한 가지

광고를 켜기 전에 이것 하나만 먼저 적어두세요.

"이 광고가 성공했다는 걸 뭘 보고 판단할 것인가."

구매 완료 건수인지, 장바구니 담기인지, 상담 신청 폼 제출인지, 아니면 특정 페이지 체류 시간인지. 플랫폼이 뭐든 이 기준이 없으면 데이터를 아무리 봐도 결론이 안 납니다.

메타 광고 기준으로 말씀드리면, 이 기준이 정해져 있어야 전환 이벤트 세팅이 의미를 가집니다. 픽셀을 붙여놨어도 어떤 이벤트를 '전환'으로 볼 건지 정하지 않으면 캠페인 목표를 '전환'으로 잡는 게 오히려 역효과가 날 수 있습니다. 데이터가 없는 초반에는 캠페인이 학습을 못 하거나 엉뚱한 방향으로 최적화됩니다. 이 부분은 계정 상황마다 다르니 케이스마다 판단이 필요합니다.

■ 막혔다는 느낌이 드는 두 번째 지점

첫 번째 기준을 잡고 광고를 돌리기 시작하면, 두 번째로 막히는 지점이 옵니다. 숫자가 나오기 시작했는데 이게 잘 되고 있는 건지 아닌지 비교 기준이 없는 것입니다.

이때 인터넷에서 '평균 CTR' 같은 수치를 찾아보게 되는데, 업종과 상품 가격대, 랜딩 페이지 구조에 따라 차이가 크기 때문에 남의 숫자와 비교하는 건 큰 의미가 없습니다. 비교해야 한다면 어제의 내 숫자, 지난주의 내 숫자입니다. 처음엔 그게 전부입니다.

외부 기준을 찾기 전에, 자기 계정 안에서 A와 B를 비교할 수 있는 구조를 먼저 만드는 것. 그게 퍼포먼스 마케팅을 처음 배우는 구간에서 가장 빨리 감을 잡는 방법이라고 생각합니다.

지금 첫 캠페인을 준비 중이시라면, 세팅 화면보다 먼저 막히는 지점이 어디였는지 궁금합니다.