결론부터 말하면, 클릭이 늘어도 랜딩 페이지와 키워드 의도가 안 맞으면 매출은 꼼짝도 안 합니다. 저는 그걸 광고비 월 80만 원을 두 달 넘게 쓰고 나서야 알았습니다.

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■ 숫자가 좋아 보였던 이유 — CTR과 클릭수만 봤습니다

인테리어 필름 시공 업체를 운영하는 지인 계정을 대신 관리한 적 있습니다. 직원 셋에 월 광고비 80만 원 규모였고, 처음에 맡았을 때 클릭률(CTR)이 1.2% 수준이었습니다. 제목 문구를 바꾸고 시간대 입찰가를 조정했더니 두 달 만에 CTR이 2.8%까지 올랐습니다. 네이버 검색광고 관리 화면에서 보면 꽤 그럴듯한 숫자였어요.

그런데 문의 전화는 거의 안 늘었습니다. 사장님한테 '광고 성과 좋아지고 있어요'라고 했다가 '그럼 왜 전화는 똑같아요?'라는 말을 들었습니다. 그때부터 뭔가 잘못됐다는 걸 느꼈습니다.

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■ 클릭은 늘었는데 전환이 없을 때 먼저 봐야 할 것

첫 번째로 확인한 건 키워드와 랜딩 페이지의 연결이었습니다. 상위에 걸려 있던 키워드 중에 '인테리어 필름 종류'처럼 정보 탐색형 키워드가 꽤 섞여 있었습니다. 이 키워드로 들어온 사람은 시공을 당장 맡기려는 게 아니라 그냥 어떤 필름이 있는지 보고 싶었던 거였고, 랜딩 페이지는 '지금 바로 견적 문의'를 전면에 내세운 구성이었습니다. 의도가 안 맞으니 그냥 나가버리는 거였습니다.

두 번째는 구글 애널리틱스(UA에서 GA4로 막 넘어가던 시점이었습니다)로 이탈률을 키워드별로 쪼개서 봤을 때, 정보성 키워드에서 들어온 세션의 이탈률이 구매·시공 의도 키워드보다 확연히 높았습니다. 이건 수치로 보고 나서야 납득이 됐습니다. 그 전까지는 그냥 '광고 소재가 별로인가' 하고 제목만 계속 손댔습니다.

세 번째는 광고 확장 소재였습니다. 전화번호 확장을 넣어뒀는데 실제로 전화 클릭이 얼마나 되는지를 확인하지 않고 있었습니다. 확인해 보니 전화 클릭 비율이 전체 클릭의 10% 미만이었고, 그마저도 대부분 영업시간 외에 몰려 있었습니다.

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■ 그래서 바꾼 것 — 키워드 정리와 랜딩 분리

정보 탐색형 키워드는 과감하게 일시 중지했습니다. '인테리어 필름 종류', '창문 필름 차이' 같은 키워드들이 해당됐고, 남긴 건 '거실 인테리어 필름 시공', '아파트 필름 견적' 같이 행동 의도가 담긴 것들이었습니다.

그리고 랜딩 페이지를 하나 더 만들었습니다. 기존 홈페이지 대신 시공 사례와 가격 범위, 전화 버튼만 올린 단순한 페이지였습니다. 이걸 만드는 데 외주 비용이 들지 않도록 아임웹에서 직접 만들었고, 약 1주일 정도 걸렸습니다.

키워드를 줄이고 랜딩을 바꾼 뒤 두 달째부터 문의 건수가 체감상 늘기 시작했고, 세 달째에는 사장님도 '좀 달라진 것 같다'고 했습니다. 정확한 수치는 제가 인증할 수 없지만 클릭수 자체는 줄었습니다. CTR도 다시 내려갔습니다. 근데 문의는 늘었습니다.

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■ 이건 안 통했습니다 — 광고 문구에 가격 직접 노출

처음에 클릭률을 올리려고 광고 문구에 '시공비 3만원대부터'를 넣었습니다. 클릭은 확실히 늘었습니다. 처음엔 이게 맞는 방향인 줄 알았습니다. 근데 실제로 들어온 사람들이 랜딩에서 시공 범위나 자재 설명을 보고 나서 '생각보다 비싸다'며 그냥 나가는 경우가 많았습니다. 최저가 기대를 가진 사람을 데려왔으니 당연한 결과였는데, 그걸 그때는 몰랐습니다.

가격을 빼고 '무료 현장 견적'으로 문구를 바꿨더니 클릭수는 줄었지만 들어온 사람이 실제 문의로 이어지는 비율은 올랐습니다. 왜 그렇게 되는지는 솔직히 아직도 정확하게는 모르겠는데, 기대값을 낮추지 않고 데려오는 게 나았던 것 같습니다.

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한 줄 요약: 파워링크 숫자가 올랐는데 매출이 그대로라면, 키워드 의도와 랜딩의 연결부터 먼저 보는 게 맞습니다.