결론부터 말하면, 파워링크는 '클릭수를 올리는 광고'가 아닙니다. 클릭이 아무리 많아도 그게 전환으로 안 이어지면 그냥 돈만 나가는 구조입니다. 저는 그걸 세 달에 걸쳐, 적지 않은 비용을 쓰고 나서야 이해했습니다.

업종은 인테리어 소품 온라인 쇼핑몰이고, 월 광고비는 처음엔 30만 원에서 시작해서 두 달 차에 60만 원까지 올렸습니다. 클릭이 늘면 매출도 따라올 거라는 생각으로요.


■ 처음 한 달 — 키워드를 잘못 잡았던 방식

처음엔 단가 높은 키워드가 좋은 건 줄 알았습니다. '인테리어 소품'처럼 검색량이 많고 경쟁이 붙는 키워드 위주로 세팅했는데, 클릭당 단가가 700~900원 사이에서 형성됐고 하루에 클릭이 40~50개씩 들어왔습니다. 숫자만 보면 나쁘지 않아 보였는데, 전환은 거의 없었습니다.

나중에 네이버 광고 관리 시스템에서 검색어 보고서를 뽑아보니까, 클릭의 절반 가까이가 '인테리어 소품 DIY', '인테리어 소품 아이디어' 같은 정보 탐색형 검색어에서 들어온 거였습니다. 사려는 사람이 아니라 구경하러 들어온 사람들이었던 거죠. 그걸 거르지 않고 다 받아낸 셈입니다.

부정 키워드 설정을 아예 안 했던 게 문제였습니다. 'DIY', '아이디어', '방법' 같은 단어를 제외어로 막았더니 클릭수는 눈에 띄게 줄었는데 전환율은 올라갔습니다.


■ 두 달 차 — 입찰가를 올리기 전에 봤어야 할 지표

클릭이 줄자 불안해서 입찰가를 올리는 쪽으로 방향을 틀었습니다. 지금 생각하면 완전히 반대로 간 겁니다.

입찰가를 올리기 전에 봤어야 할 건 광고 관리 시스템 안에 있는 '전환당 비용'이었습니다. 저는 클릭당 비용만 보고 있었는데, 실제로 구매로 이어진 클릭 한 건에 얼마가 든 건지를 계산해보니까 당시 기준으로 구매 1건에 광고비 2만 원 이상이 나오고 있었습니다. 객단가가 3만 원대 중반이었으니까 마진이 남을 수가 없는 구조였습니다.

이걸 확인하려면 파워링크 광고 시스템에서 전환 추적 설정이 먼저 돼 있어야 합니다. 저는 초반에 이 세팅을 대충 넘겼는데, 전환 데이터 없이 클릭수만 보고 판단을 내리고 있었던 겁니다. 쇼핑몰 업종에서 전환 추적 없이 파워링크 돌리는 건, 지도 없이 운전하는 것과 비슷합니다.


■ 세 달 차에 바꾼 것 — 키워드 구조를 다시 짰습니다

세 달 차부터는 키워드를 세 층으로 나눠서 관리하기 시작했습니다. 구체적으로는 이런 식입니다.

상단에는 브랜드명이나 제품 고유명칭처럼 구매 의도가 명확한 키워드. 이쪽은 입찰가를 좀 더 줍니다. 중간에는 '거실 선반 추천', '북유럽 소품 쇼핑' 같은 비교 탐색 단계 키워드. 하단에는 일반 카테고리 키워드는 최소 입찰가만 유지하거나 그냥 OFF.

이 구조로 바꾸고 월 광고비는 다시 40만 원대로 줄였는데, 전환 건수는 두 달 차보다 오히려 조금 올라갔습니다. 劇적인 변화는 아니었고, 숫자로 따지면 전환율이 1%대 초반에서 2% 언저리로 옮겨간 정도입니다. 업종 특성상 이게 크게 뛰기 어렵다는 걸 그때 알았고, 기대치를 좀 낮추는 게 맞겠다고 판단했습니다.


■ 이건 안 통했습니다 — 광고 소재 바꾸는 데 시간 너무 많이 썼습니다

두 달 차 중반쯤에 '문구가 문제인가' 싶어서 파워링크 제목과 설명 문구를 거의 매주 바꿔가며 테스트했습니다. 감성적인 문구, 할인율 강조, 무료배송 강조 등 여러 버전을 돌렸는데, 결과적으로 클릭률에는 미미한 차이가 있었지만 전환에는 거의 영향이 없었습니다.

왜 그랬는지는 솔직히 아직도 정확히는 모르겠습니다. 다만 나중에 돌아보니까, 소재 문제가 아니라 랜딩 페이지 자체가 구매를 유도하기에 약했던 것 같습니다. 광고 문구보다 들어온 다음 페이지가 더 중요했던 건데, 거기는 건드리지 않은 채 문구만 갈아치우고 있었던 거죠. 그 시간이 꽤 아깝게 느껴졌습니다.


파워링크는 세팅보다 '어디서 새는지 찾는 작업'이 더 오래 걸립니다. 전환 추적 먼저, 검색어 보고서 그다음, 입찰가는 그 이후 순서가 맞습니다.