작년에 같이 일했던 여성 의류 쇼핑몰 사례인데, 실무에 바로 쓸 수 있어서 공유합니다.

이 브랜드는 월 방문자 8만 명에 광고비도 꽤 쓰고 있었는데 재구매율이 12%대에서 안 올라가는 상황이었어요. 문제는 '왜 안 사는지'를 감으로만 접근하고 있다는 거였습니다.

■ 분석 시작점: 세그먼트 쪼개기
GA4에서 구매 완료 사용자와 이탈 사용자를 별도 세그먼트로 나눠 행동 흐름을 비교했습니다. 결과적으로 재방문 사용자 중 '상세페이지 체류 90초 이상 + 사이즈 가이드 클릭' 조합이 구매 전환율과 가장 강하게 연결되어 있었어요. 이 두 조건을 동시에 충족한 사용자의 전환율은 평균 대비 2.4배였습니다.

■ 실행: 고관여 사용자 별도 리타게팅
위 조건을 충족했지만 구매하지 않은 유저를 Meta 광고에서 별도 오디언스로 묶었습니다. 기존 전체 장바구니 대상 리타게팅과 분리해서 운영했고, 소재도 '사이즈 고민 해결' 컨셉으로 따로 만들었어요.

■ 결과
6주 후 해당 세그먼트의 재구매율 31% 상승, 광고 ROAS는 기존 대비 1.8배. 전체 장바구니 리타게팅 캠페인 대비 CPA는 37% 낮았습니다.

핵심은 '누가 이탈했냐'보다 '어떤 행동을 한 사람이 결국 샀냐'를 먼저 파악하는 것입니다. 패션처럼 구매 고민이 긴 업종일수록 행동 패턴 기반 세그먼트가 단순 리타게팅보다 훨씬 효율이 좋아요.