올해 초 쇼핑몰 광고 운영하면서 월 예산 300만 원 대비 ROAS가 계속 180% 근처에서 맴돌길래 구조 자체를 뜯어봤습니다. 결론부터 말하면 키워드 분류 방식을 바꾸고 나서 평균 CPC가 1,200원에서 960원으로 내려갔고, 전환율은 오히려 2.1%→2.4%로 올랐습니다.

핵심은 '광고그룹 세분화'입니다.

기존에는 '여성 니트'처럼 중간 키워드를 묶어서 하나의 광고그룹에 때려넣는 방식이었는데, 이렇게 하면 클릭 의도가 섞입니다. '여성 니트 추천'을 검색한 사람이랑 '여성 니트 할인'을 검색한 사람은 랜딩 기대치가 완전히 다르거든요.

개선 방법은 3단계였습니다.

1단계 — 검색어 보고서 30일치 뽑아서 전환이 1건 이상 발생한 키워드만 별도 광고그룹으로 분리. 저 같은 경우 전체 키워드 120개 중 실제 전환 기여 키워드가 28개뿐이었습니다.

2단계 — 전환 없이 비용만 나간 키워드(30일 클릭 10회 이상, 전환 0)는 과감하게 일시중지. 이것만으로 월 예산에서 약 40만 원이 빠졌습니다.

3단계 — 분리한 고전환 그룹에 입찰가를 기존 대비 15% 올리고, 광고소재도 검색어 의도에 맞게 따로 제작. '할인' 키워드 그룹엔 소재에 실제 할인율 숫자를 넣었더니 CTR이 3.2%→4.8%로 뛰었습니다.

네이버 광고 시스템 기준으로 품질지수가 광고그룹 단위로 계산되다 보니, 의도가 다른 키워드를 한 그룹에 묶으면 소재 관련도가 희석됩니다. 세분화 자체가 품질지수 방어이기도 해요.

예산이 넉넉하지 않은 소규모 쇼핑몰일수록 키워드 수를 늘리는 것보다 이 방식이 실질 효율에 훨씬 빠르게 반응합니다.