매출 안 나오면 광고비부터 올리는 분들 많은데, 순서가 반대인 경우가 대부분입니다. 저도 작년에 생활용품 카테고리 운영하면서 월 광고비 150만 원 썼다가 ROAS 180%밖에 안 나왔거든요. 문제는 광고가 아니라 상품 구성이었어요.

비용 효율 잡으려면 먼저 SKU 정리부터 해야 합니다.

1. 판매량 하위 30% 상품 정리
네이버 셀러센터 > 정산관리 > 상품별 매출 탭에서 최근 90일 기준으로 뽑아보면 됩니다. 주문 건수 5건 미만이면서 재고 묶여 있는 상품은 과감히 판매 중지하거나 번들로 묶어버리세요. 이것만 해도 재고 회전율이 달라지고, 광고 예산 분산이 줄어요.

2. 클릭당 비용 대비 전환율 체크
CPC 300원에 전환율 0.8%면 객단가 최소 37,500원은 나와야 손익분기입니다. 객단가 12,000원짜리 상품에 이 구조로 광고 돌리면 그냥 태우는 거예요. 상품별로 이 계산 한 번씩 돌려보면 어디서 새는지 바로 보입니다.

3. 쿠폰 설정 재점검
즉시할인이랑 쿠폰 중복 적용되는 구조로 방치해 두는 분들 생각보다 많아요. 마진율 20% 상품에 10% 즉시할인 + 5% 쿠폰 걸어두면 실마진 5% 남기고 광고비 따로 나가는 구조가 됩니다. 할인 설정은 분기에 한 번은 꼭 재검토하세요.

광고비 늘리는 건 이 세 가지 정리하고 나서 해도 늦지 않습니다. 구조 안 잡힌 상태에서 예산 올리면 손실만 커져요.