작년 초에 생활용품 브랜드 운영하면서 쿠팡 로켓그로스 입점했는데, 결론부터 말하면 6개월 만에 순손실 약 1,200만원 찍고 철수했습니다. 비슷한 실수 하는 분 없길 바라는 마음에 정리해둡니다.

■ 수수료 구조를 얕봤다
로켓그로스는 판매 수수료 외에 풀필먼트 보관비·입출고비·반품처리비가 별도입니다. 저는 마진율 35%면 충분하다고 계산했는데, 실제로는 SKU당 보관료(1개당 월 60~90원)가 재고 1,000개 기준으로 월 7~9만원씩 그냥 나갔습니다. 신제품 런칭 초기라 회전율이 낮았던 게 치명적이었어요.

■ 쿠팡 광고비 구조를 잘못 이해했다
로켓그로스 입점하면 로켓배지 달리니까 자연 유입 늘 거라 착각했습니다. 실제로는 카테고리 경쟁이 붙으면 광고 안 쓰면 노출 자체가 안 됩니다. 저는 ROAS 목표 300%로 잡고 광고 돌렸는데, 실제 평균 ROAS가 180% 수준에서 맴돌았고 한 달 광고비만 280만원 나온 달도 있었습니다.

■ 반품율 예측을 안 했다
생활용품 특성상 반품율이 낮을 거라 봤는데, 쿠팡 고객 특성상 단순변심 반품이 꽤 됩니다. 반품 1건당 처리비용이 상품가의 15~20% 수준이라, 반품율 8% 넘어가는 순간 마진이 급격히 무너졌습니다.

핵심은 입점 전에 SKU 수 최소화하고, 초기 3개월은 광고비 포함한 손익분기 시뮬레이션을 보수적으로 잡아야 한다는 겁니다. 마진율 40% 미만 상품은 쿠팡 로켓그로스로 수익 내기 구조적으로 어렵습니다.