작년 상반기에 뷰티 브랜드 SNS 광고 운영하면서 완전히 착각한 게 있었는데, 공유해두면 비슷한 실수 줄이실 것 같아서 씁니다.

당시 '자연유래 성분 99%, 피부과 테스트 완료'라는 카피로 메타 광고 돌렸을 때 CTR이 4.2%까지 나왔어요. 업계 평균 1~1.5% 감안하면 꽤 잘 나온 거라 저도 흥분했죠. 근데 그 달 광고 전환 매출이 말 그대로 0원이었습니다.

분석해보니 문제가 세 군데였어요.

1. 클릭 유입은 됐는데 랜딩 페이지 카피가 광고 카피랑 완전히 달랐음. 광고에선 '자연유래 성분'을 강조했는데 랜딩에선 '보습력 72시간 지속'이 메인이었거든요. 유저 입장에서 들어왔더니 다른 얘기를 하고 있는 거죠.

2. '테스트 완료'라는 표현이 신뢰를 주는 게 아니라 오히려 구매 결정을 미루게 만들었어요. '어떤 테스트인지 더 찾아봐야겠다'는 심리를 만든 겁니다. 실제로 이 단어 빼고 '민감성 피부 300명 임상'으로 바꿨더니 전환율이 달라졌어요.

3. 카피 자체가 클릭을 부르는 '호기심형'이었고, 구매를 부르는 '확신형'이 아니었습니다. CTR 높은 카피랑 ROAS 높은 카피는 다릅니다. 전 이걸 헷갈렸던 거예요.

결론적으로 카피 성과 측정할 때 CTR만 보면 안 되고, 반드시 광고-랜딩-구매페이지까지 카피 톤과 메시지를 맞춰야 합니다. 클릭은 관심이고, 구매는 확신이거든요.