작년 초에 위탁 셀러로 쿠팡 시작했다가 수수료에 치여서 접을 뻔했는데, 로켓그로스로 전환하고 나서 흐름이 완전히 바뀌었습니다. 비슷한 고민 있는 분들한테 도움될 것 같아서 핵심만 정리해봅니다.

■ 로켓그로스로 전환한 결정적 이유
위탁은 직접 배송 처리하다 보니 출고 지연으로 구매평이 깎이는 악순환이 반복됐습니다. 로켓배송 뱃지 하나만으로 클릭률이 체감상 30% 이상 올랐고, 반품 처리도 쿠팡이 직접 해주니까 CS 공수가 확 줄었습니다.

■ 초기 6주: 아이템 선정이 전부
처음에 욕심내서 20개 SKU 올렸다가 재고만 쌓였습니다. 로켓그로스는 보관료가 나오기 때문에 회전율이 낮은 상품은 독입니다. 쿠팡 윙 내 '아이템 위너' 탭에서 경쟁사 가격과 판매량을 보면서 회전율 높은 카테고리 5개로 압축했고, 그 중 주방용품 2개 품목에 집중했습니다.

■ 광고는 ROAS 500% 기준으로 끊기
수동 키워드 광고로 시작해서 입찰가를 50원 단위로 올려가며 전환을 체크했습니다. ROAS 500% 이하로 내려가는 키워드는 즉시 중단하고, 상위 키워드 3~5개에만 예산 몰아주는 방식으로 광고비 대비 효율을 맞췄습니다. 월 광고비 180만 원에 매출 3,200만 원 나온 달 기준으로 ROAS는 약 1,780%였습니다.

■ 구매평 속도가 노출 순위를 결정함
쿠팡은 초기 리뷰 수가 노출 알고리즘에 직접 영향을 줍니다. 첫 입고 후 2주 안에 리뷰 20개를 만들어두는 게 목표였고, 지인 구매보다는 '리뷰 이벤트' 방식 대신 상품 자체 품질로 자연 리뷰를 유도했습니다. 사은품 구성 하나 바꿨을 뿐인데 별점 평균이 4.2에서 4.7로 올랐습니다.

결국 쿠팡은 배송 속도와 리뷰, 광고 효율 이 세 가지가 맞물려야 돌아갑니다. 초반에 SKU 욕심 버리는 게 제일 컸습니다.