광고비가 나가고 있는데 어디서 새는지 모르겠다면, 대부분 점검 순서가 잘못돼 있는 경우입니다. 숫자를 보는 게 아니라 구간을 보는 방식으로 접근해야 답이 나옵니다.

■ 먼저 '어디까지 오는가'를 본다

광고 클릭이 있는데 구매가 없다면, 먼저 랜딩 페이지까지 실제로 도달하고 있는지 확인합니다. 네이버 광고의 경우 클릭 수와 스마트스토어 유입 수가 맞지 않는 경우가 꽤 있습니다. 클릭은 잡히는데 스토어 유입이 현저히 적다면, 링크 오류이거나 모바일 로딩 문제일 가능성이 높습니다. 이 구간을 먼저 닫지 않으면 광고비 전체가 허공으로 나갑니다.

■ 다음은 '도달했는데 튕기는가'를 본다

유입이 잡혔는데 체류 시간이 극단적으로 짧다면, 페이지 문제입니다. 상품 상세가 너무 길거나, 첫 화면에 가격이나 핵심 정보가 보이지 않거나, 모바일에서 이미지가 깨지는 경우입니다. 이 구간에서 새는 예산은 광고 세팅을 아무리 잘해도 메워지지 않습니다. 제 경험상 이 단계를 건너뛰고 소재만 바꾸는 경우가 생각보다 많습니다.

■ 그다음은 '장바구니에서 멈추는가'를 본다

카카오 채널이나 쿠팡 상품 페이지 기준으로, 유입은 있고 장바구니 담기도 있는데 결제가 안 된다면 가격 저항이거나 배송 조건 문제입니다. 이건 광고 문제가 아닙니다. 이 구간에서 예산을 더 쓰는 건 결제 직전 사람에게 광고를 또 보여주는 것과 같습니다. 리타겟팅이 효과 없다는 말을 많이 듣는데, 이 구간 문제를 광고로 풀려고 할 때 그 말이 나옵니다.

■ 마지막은 '키워드가 맞는가'를 본다

클릭 자체가 적다면 그때 키워드로 내려갑니다. 네이버 광고 기준으로 검색량이 있어도 내 소재와 키워드 의도가 안 맞으면 클릭이 안 붙습니다. 가령 '가격 비교' 의도 키워드에 브랜드 감성 소재를 붙이면 클릭이 안 나오는 게 당연합니다. 키워드를 가장 먼저 점검하는 경우가 많은데, 앞의 구간이 막혀 있으면 키워드를 아무리 다듬어도 결과가 안 바뀝니다.

순서 정리하면, 도달 확인 → 이탈 구간 확인 → 전환 막히는 지점 확인 → 키워드와 소재 순입니다. 뒤에서 앞으로 가면 빠릅니다. 지금 어느 구간에서 막혀 계신지, 댓글로 남겨주시면 같이 짚어볼 수 있습니다.