4개월 동안 총 240만원 썼습니다. 유튜브 인스트림 광고 기준이고, 직접 운영했습니다. 업종은 1인 운영 온라인 클래스(주거 인테리어 DIY 강의)입니다.

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시작하기 전에 솔직히 말하면, 유튜브 광고를 선택한 이유가 딱히 데이터 기반은 아니었습니다. 메타 광고를 6개월 돌렸는데 점점 단가가 올라가는 게 체감됐고, 주변에서 "유튜브는 구매 의도 있는 사람이 더 많이 온다"는 말을 들어서였습니다. 지금 생각하면 근거가 좀 빈약했는데, 그때는 그냥 해보고 싶었습니다.

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수치 비교 (광고 시작 전 vs 4개월 후)

- 랜딩페이지 월 방문자: 약 310명 → 약 890명
- 강의 결제 전환수 (월 기준): 11건 → 19건
- 전환율: 3.5% → 2.1%
- 클릭당 비용(CPC): 초반 월 평균 약 410원 → 4개월차 약 680원
- 광고 영상 평균 시청 지속률: 22%

방문자는 거의 3배 가까이 늘었는데 전환율이 같이 빠진 게 핵심입니다. 결제 건수는 늘었지만 광고비 대비로 보면 건당 획득 비용이 너무 높아졌습니다. 4개월차 기준으로 결제 1건당 광고비가 약 31,500원 정도 됐는데, 제 강의 객단가가 49,000원이라 마진이 거의 안 남는 구조가 됐습니다.

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좋았던 점

유입의 '질' 자체는 체감상 메타보다 나았습니다. 이건 수치로 증명하기 어렵고 주관적인 얘기인데, 강의 구매 후 환불 요청이 유튜브 유입 고객에서 현저히 적었습니다. 4개월 동안 유튜브 출처 구매자 중 환불 요청은 2건이었고, 같은 기간 자연 유입 구매자 환불은 6건이었습니다. 표본이 작아서 단정은 못 하겠지만 그냥 넘기긴 애매한 차이라서 적어둡니다.

또 브랜드 검색이 소폭 늘었습니다. 클래스 이름으로 직접 검색해서 들어오는 유입이 4개월 전 월 12건에서 4개월차엔 월 38건으로 늘었습니다. 광고 덕인지 다른 요인인지는 솔직히 잘 모르겠습니다.

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아쉬웠던 점

2개월을 타겟팅을 잘못 잡았습니다. 처음엔 '인테리어' 관심사 타겟팅에 넓게 뿌렸는데, 시청 지속률이 18%대였고 클릭 자체가 잘 안 됐습니다. 3개월차에 '임대 인테리어', 'DIY 가구' 같은 세부 키워드 타겟팅으로 좁혔더니 지속률이 27%까지 올라갔습니다. 그 2개월이 뼈아팠습니다. 약 90만원 정도 거의 데이터 수집비로 날린 셈입니다.

영상 소재도 문제였습니다. 첫 광고 영상을 제가 직접 만든 강의 예고편으로 썼는데, 광고에서 '강의 분위기'를 먼저 보여주는 게 오히려 이탈을 높인다는 걸 나중에야 알았습니다. 광고는 문제 제시가 먼저여야 한다는 걸 두 달 지나서야 실감했고, 영상 포맷을 바꿨더니 확실히 반응이 달라졌습니다. 왜 그렇게 작동하는지는 아직도 완전히 이해한 건 아닙니다.

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결론적으로 비용 대비 효율은요

저한테는 아직 '맞다'고 확신하기 어렵습니다. 4개월 동안 늘어난 결제 건수(월 8건 증가)에 광고비 60만원을 단순 대입하면 건당 7만5천원짜리 광고비를 쓴 건데, 49,000원짜리 강의라 수익적으로는 마이너스입니다. 인지도나 장기 고객 전환 같은 간접 효과를 얼마나 쳐줄 수 있냐에 따라 판단이 완전히 달라집니다.

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권하는 경우 / 권하지 않는 경우

객단가가 15만원 이상이고, 영상 소재를 빠르게 A/B 테스트할 여력이 되는 분이라면 해볼 만하다고 생각합니다. 탐색 비용을 감당할 수 있는 구조여야 합니다.

반대로 저처럼 5만원 이하 단가 상품을 파는 분에게는 지금 당장은 권하기 어렵습니다. 단가가 낮을수록 전환율이 조금만 흔들려도 비용 구조가 무너지는 걸 직접 겪었습니다. 영상 소재를 이미 여러 개 가지고 있거나, 타겟 세팅에 자신 있는 분이 아니라면 초반 2개월을 그냥 수업료로 각오하셔야 할 것 같습니다.

같은 업종에서 다른 객단가로 해보신 분 계시면 어떻게 되셨는지 궁금합니다.