작년 봄부터 여름까지, 딱 세 달 동안 메타 광고를 돌렸습니다. 저는 혼자 운영하는 온라인 편집숍인데, 주로 30대 여성 대상 리빙·소품 쪽입니다. 월 광고비는 30만 원에서 시작해서 두 달째에 50만 원까지 올렸어요. 인스타그램 피드 광고 위주였고, 소재는 직접 찍은 제품 컷이랑 분위기 사진 섞어서 썼습니다.

결과부터 말하면, 3개월 동안 클릭은 꾸준히 들어왔어요. 평균 클릭률 1.2~1.5% 정도. 근데 구매 전환이 0.3%를 넘은 적이 없었습니다. 클릭 대비 전환이 너무 낮으니까 처음엔 소재 문제인 줄 알았어요. 사진이 별로인가 싶어서 세 번 갈았고, 카피도 여섯 번은 고쳤습니다. 그래도 전환율은 거의 그대로였어요.

그다음엔 타깃 설정을 봤습니다. 광고 관리자에서 인구통계 쪼개보니까 35~44세 구간에서 클릭이 제일 많이 들어오는 거예요. 저는 처음에 25~34세로 좁혀서 돌리고 있었거든요. '내 고객은 이 나이대일 것'이라고 그냥 단정 짓고 설정해버린 거죠. 그래서 연령대 넓혀봤더니 클릭 단가가 조금 내려갔습니다. 근데 전환율은 여전히 비슷했어요. 솔직히 이 부분은 타깃을 바꾼 게 맞는 방향이었는지 지금도 잘 모르겠습니다.

진짜 문제는 그걸 다 하고 나서야 찾았어요. 광고 클릭하고 들어오는 랜딩 페이지를 처음으로 제대로 들여다봤습니다. 핫자르로 히트맵 찍어봤는데, 사람들이 제품 사진 아래쪽은 거의 스크롤을 안 하고 있더라고요. 가격이랑 구매 버튼이 스크롤 한참 아래 있었던 게 문제였습니다. 모바일에서 접어 들어오면 첫 화면에 구매 동선이 하나도 없었던 거예요. 세 달 동안 소재 고치고 타깃 만지는 동안, 정작 광고비 받고 있는 페이지가 사람을 그냥 내보내고 있었던 거죠.

랜딩 페이지 구조 고치고 구매 버튼 위치 올렸더니 그다음 달 전환율이 0.3%에서 0.7%로 올랐습니다. 劇적인 수치는 아닌데, 광고비는 그대로였으니까 체감은 꽤 달랐어요.

안 통했던 시도는 '유사타깃' 이었습니다. 구매 데이터가 워낙 적다 보니 유사타깃을 만들어봤는데, 그냥 기존 타깃이랑 별 차이 없었어요. 샘플 모수가 작으면 유사타깃도 크게 의미 없다는 걸 그때 처음 알았습니다.

지금 생각하면, 광고 안에서만 원인을 찾으려 했던 게 가장 오래 헤맨 이유였어요. 소재, 타깃, 예산 이 세 가지만 계속 건드렸는데 광고 밖을 한 번도 안 봤으니까요. 지금이라면 광고 켜기 전에 랜딩 페이지 모바일 화면부터 확인하고 시작했을 것 같습니다.

혹시 메타 광고 초반에 전환이 안 나올 때 제일 먼저 어디부터 확인하셨나요?