작년 하반기에 여성 이너웨어 브랜드 광고를 맡았는데, 초반 두 달은 ROAS가 1.8 수준에서 전혀 안 올라서 진짜 답답했습니다. 그때 바꾼 것들이 효과가 있어서 공유합니다.

■ 문제는 오디언스가 아니라 소재였음
처음엔 타겟팅 세팅만 계속 건드렸는데 별 변화가 없었습니다. 알고 보니 소재 자체가 문제였어요. 당시 쓰던 소재가 깔끔한 화이트톤 제품컷 위주였는데, 실제 클릭률이 0.6% 수준이었습니다. 여기서 착용컷 중심의 영상 소재로 교체했더니 CTR이 바로 1.4%로 튀었습니다.

■ 어드밴티지+ 쇼핑 캠페인으로 전환
메타 어드밴티지+ 쇼핑 캠페인으로 전환하면서 수동 타겟팅을 거의 걷어냈습니다. 초반엔 반신반의했는데, 학습 기간 2주 지나니까 CPA가 기존 대비 28% 낮아졌습니다. 단, 소재를 최소 6~8개 이상 넣어줘야 알고리즘이 제대로 굴러가더라고요. 소재 3개만 넣고 돌리면 특정 소재에 예산 쏠림이 너무 심해집니다.

■ 리타겟팅 비중 조정
기존엔 전체 예산의 40%를 리타겟팅에 쏟았는데, 이걸 15%로 줄이고 신규 획득에 집중했습니다. 리타겟팅 오디언스 모수 자체가 작은 상황에서 비중이 높으면 빈도수만 올라가고 실제 전환은 안 나오는 구조였거든요. 모수가 월 방문자 3만 이하면 리타겟팅 예산 비중을 20% 이하로 제한하는 게 낫습니다.

이 세 가지를 조합해서 3개월 만에 ROAS 4.3까지 올렸습니다. 업종마다 다를 수 있지만 소재 다양성 확보가 제일 먼저 해결해야 할 부분이라는 건 공통적으로 해당되는 것 같습니다.