반려동물 간식 소규모 제조업체입니다. 직원 저 포함 3명이고, 쿠팡 로켓그로스로 작년 11월부터 운영하고 있어요. 월 쿠팡 광고비는 쿠팡애즈 기준으로 80만원 안팎 쓰고 있었는데, 올해 2월에 갑자기 판매량이 전달 대비 거의 절반 수준으로 떨어졌습니다.

처음엔 그냥 비수기겠지 했어요. 반려동물 간식이 특별히 계절을 타는 카테고리도 아닌데 그렇게 생각한 게 지금 생각하면 좀 이상하긴 한데, 당시엔 1월이 설 연휴 있으니까 반짝 잘 됐던 거고 2월에 원래 자리 찾아가는 거라고 스스로 납득시켰거든요. 그래서 첫 주는 아무것도 안 건드렸어요.

그런데 2주 차 되니까 클릭수 자체가 줄어 있는 걸 봤어요. 쿠팡애즈 대시보드 들어가서 노출수 확인했더니, 주력 상품 두 개가 노출이 1월 대비 40% 넘게 빠져 있더라고요. 판매량이 줄었던 게 아니라 아예 보이질 않았던 거였어요. 광고비는 그대로 쓰고 있었는데.

원인을 찾겠다고 제일 먼저 한 게 입찰가 올리는 거였어요. 클릭당 입찰가를 기존 대비 30% 올렸는데, 노출이 일시적으로 조금 회복되다가 다시 빠졌어요. 그 주에 쓴 광고비만 평소보다 12만원 더 나왔고, 결과는 거의 없었어요. 이게 제가 헛발질한 구간이었습니다.

진짜 원인을 찾은 건 상품 페이지를 직접 들어가서 봤을 때였어요. 경쟁사 상품 두 개가 2월 초에 로켓배송 전환을 했더라고요. 같은 키워드에서 로켓배송 뱃지 달린 상품이랑 로켓그로스 상품이 붙으면, 노출 알고리즘 자체가 다르게 반응한다는 걸 그때 처음 체감했어요. 리뷰 수는 저희가 많았는데, 배송 속도 점수 차이가 나니까 검색 상위에서 자꾸 밀리는 거였어요.

그래서 로켓배송 전환을 검토했는데, 저희 마진 구조에서 쿠팡 물류비 얹으면 상품 하나당 순마진이 거의 안 남더라고요. 포기했어요. 대신 키워드를 바꿨어요. 대형 키워드에서 밀리는 거 인정하고, '강아지 훈련 간식 소포장'처럼 조금 더 세부적인 키워드로 광고 타겟을 옮겼습니다. 3월 들어서 노출이 다시 올라오긴 했는데, 2월 수준으로 완전히 회복됐냐 하면 솔직히 아직 애매해요. 클릭수는 비슷해졌는데 전환율이 예전만큼은 아닙니다. 왜 전환율이 덜 돌아왔는지는 아직도 잘 모르겠어요.

로켓그로스로 운영하다가 경쟁사가 로켓배송으로 들어왔을 때 비슷하게 치인 분 있으시면, 그때 어떻게 대응하셨는지 궁금합니다.