ROAS 높다고 무조건 잘 되는 캠페인 아닙니다. 실무하다 보면 ROAS 800% 나오는 캠페인 그냥 두고, 300% 나오는 캠페인 끊어버리는 실수 꽤 많이 봤어요.

문제는 ROAS가 '매출/광고비'만 보는 지표라 실제 이익이 얼마 남는지는 전혀 반영 안 된다는 겁니다.

■ 먼저 봐야 할 건 CAC 대비 LTV 비율

CAC(고객 획득 비용)이 3만 원인데 해당 고객의 평균 재구매 없이 1회 구매 단가가 2만 8천 원이면, ROAS는 괜찮아 보여도 사실 적자 구조입니다. 반대로 CAC 5만 원이어도 LTV가 25만 원짜리 고객이면 충분히 태울 만합니다. 이커머스 기준으로 LTV:CAC = 3:1 이상이면 건강한 구조로 봅니다.

■ GA4 + 광고 플랫폼 데이터 교차 검증

Meta나 구글 광고 대시보드 수치는 어트리뷰션 기준이 달라서 실제 전환보다 부풀려지는 경우가 많습니다. GA4에서 세션 기반 전환수랑 비교하면 보통 20~40% 차이 납니다. 저는 주로 GA4 기준 전환수를 신뢰하고, 플랫폼 수치는 참고용으로만 씁니다.

■ 광고비 효율 개선 순서

1단계 — 전환율 낮은 소재/오디언스부터 예산 축소 (CPC 높고 CVR 1% 미만)
2단계 — 객단가 낮은 전환 상품군 제외 또는 별도 캠페인 분리
3단계 — 재구매율 높은 세그먼트에 예산 집중 재배분

광고비 무작정 줄이면 매출도 같이 빠지는데, 위 순서대로 하면 전체 광고비 15~20% 줄이면서 실이익 유지하는 구조 만들 수 있습니다. 실제로 뷰티 브랜드 운영할 때 이 방식으로 월 광고비 600만 원 → 490만 원으로 줄였는데 순이익은 오히려 8% 올랐습니다.