작년에 키친용품 카테고리로 스토어 운영하면서 월 광고비를 150만 원씩 쓰고 있었는데, 구조 바꾼 뒤 70만 원대로 줄이면서 매출은 오히려 소폭 올랐습니다. 핵심은 '광고 의존도'를 낮추는 구조 설계였어요.

1. 쇼핑검색광고 키워드 정리
처음엔 상위 노출 욕심에 '주방용품', '냄비' 같은 대형 키워드에 입찰가 높게 걸었는데, ROAS 보니 대형 키워드는 평균 180% 수준이었고 '18cm 스테인리스 편수냄비' 같은 세부 키워드는 420~500%까지 나왔습니다. 클릭당 단가도 대형은 800원대, 세부는 150~200원 수준이라 효율 차이가 극단적이에요. 전환율 1% 이하 키워드는 전부 제거했습니다.

2. 리뷰 수 확보로 자연 유입 비중 높이기
광고 없이 버티려면 결국 상위노출인데, 네이버는 리뷰 수·최신성·판매량을 주요 지표로 씁니다. 초기 30개 리뷰 확보 시점부터 자연 클릭이 유입되기 시작했고, 50개 넘어가니 해당 세부 키워드에서 광고 없이도 1~3위권 진입했습니다. 이 구간부터 해당 키워드 광고는 끊어도 매출 유지됩니다.

3. 쿠폰·할인 구조 재설계
무조건 할인보다 '찜 고객 전용 쿠폰'이 실구매 전환율이 높습니다. 찜 수 500명 넘은 상품에 3천 원 쿠폰 뿌렸을 때 오픈률 대비 전환이 일반 할인 대비 2.3배 나왔어요. 할인 금액이 같아도 타깃이 좁혀지면 광고비 안 써도 전환이 일어납니다.

요약하면, 세부 키워드 중심 재편 + 리뷰 기반 자연유입 확보 + 찜 고객 타깃 쿠폰 이 세 가지로 구조 자체를 바꾸는 게 장기적으로 훨씬 효율적입니다.