작년 하반기에 여성 이너웨어 브랜드 광고를 맡았는데, 초반 두 달은 ROAS 1.8 수준에서 전혀 못 벗어났습니다. 예산 50만 원 넣으면 90만 원 매출, 수수료·원가 빼면 적자 구조였죠. 그때 뜯어고친 것들 정리해봅니다.

■ 타겟 세분화 전에 픽셀 데이터 정리부터
처음엔 광범위 타겟(25~44세 여성)으로 돌렸는데, 실제 구매자 데이터를 Custom Audience로 뽑아보니 32~38세 직장인 비중이 68%였습니다. 즉시 타겟을 이 구간으로 좁히고 유사 타겟 1% 설정했더니 CTR이 1.2%에서 2.7%로 올랐습니다.

■ 소재 교체 주기를 2주→5일로 단축
메타 광고는 소재 피로도가 생각보다 빠릅니다. 노출 빈도(Frequency)가 2.5 넘어가는 시점부터 CTR이 눈에 띄게 빠지더라고요. 이후로 빈도 2.2 도달하면 무조건 소재 교체하는 규칙을 세웠습니다. 소재는 제품 단독 컷보다 착용 일상 영상(15초 릴스 형태)이 CPC 기준 40% 저렴하게 나왔습니다.

■ 캠페인 구조 단순화
광고세트를 관심사별로 7개 쪼개서 운영하다가 예산이 분산돼 학습이 계속 리셋됐습니다. 3개로 합치고 예산을 집중시켰더니 메타 알고리즘 학습이 안정되면서 전환당 비용이 8,200원에서 4,900원으로 떨어졌습니다.

이 세 가지 조정 후 3주 만에 ROAS 4.6 찍었고, 그 달 광고비 대비 순이익이 처음으로 플러스 전환됐습니다. 픽셀 데이터 쌓이기 전에 구조부터 복잡하게 가는 게 가장 흔한 실수인 것 같습니다.