법률 업종은 파워링크 경쟁이 워낙 세서 클릭당 단가가 기본 3~5만 원대를 넘기는 경우가 흔합니다. 실제로 제가 운영 지원했던 이혼 전문 법률사무소 계정도 초기에 평균 CPC 4만 2천 원에 월 예산 300만 원을 태우는데 상담 전환은 월 11건 수준이었어요.

문제는 키워드 구조였습니다. '이혼변호사', '이혼소송' 같은 초광범위 키워드에 예산이 몰려 있었고, 소재도 전부 동일한 문구를 쓰고 있었습니다.

개선 작업은 크게 세 단계로 진행했습니다.

1단계 — 키워드 세분화
'이혼변호사' 대신 '재산분할 변호사 비용', '양육권 소송 절차', '황혼이혼 법률상담' 같은 의도가 명확한 롱테일 키워드로 교체했습니다. 경쟁 입찰가가 낮고 실제 상담 의사가 있는 유저가 검색하는 구간이라 전환률이 훨씬 높습니다.

2단계 — 광고 소재 분리
재산분할 키워드에는 '재산분할 비율 계산부터 협의까지'로, 양육권 키워드에는 '양육권 분쟁 승소율 높이는 초기 대응' 식으로 키워드 의도에 맞게 소재를 각각 만들었습니다. 품질지수가 낮은 채로 운영하면 같은 순위를 유지하는 데도 비용이 더 들어가기 때문에 소재 매칭은 생각보다 CPC에 직접 영향을 줍니다.

3단계 — 시간대 입찰 조정
법률 상담 문의는 점심시간(12~13시)과 퇴근 후(19~21시)에 집중됐습니다. 네이버 광고 관리 시스템에서 해당 시간대 입찰가중치를 130%로 높이고 새벽 시간대는 70%로 낮췄습니다.

3개월 후 결과는 CPC 평균 2만 6천 원(-38%), 월 상담 전환 19건으로 개선됐습니다. 예산은 그대로였고요. 법률처럼 단가 높은 업종일수록 키워드 의도 정렬이 가장 먼저입니다.