작년 4분기에 홈케어 소품 브랜드 광고를 맡았는데, 초반 2달은 ROAS 1.8 수준에서 도무지 안 올라가더라고요. 예산은 월 300만 원 고정이었고, 캠페인 하나에 관심사 타겟 왕창 넣고 돌리는 구조였어요. 그걸 통째로 뜯어고치고 나서 ROAS 7.2까지 올린 방법을 공유합니다.

■ 핵심은 '구매 온도' 기준으로 세그먼트를 물리적으로 분리하는 것

기존엔 신규·재방문·장바구니 이탈자를 한 캠페인에서 같이 돌렸어요. 이렇게 하면 알고리즘이 예산을 가장 전환 쉬운 쪽(재타겟팅)에만 몰아버려서, 정작 신규 유입은 제대로 안 됩니다.

분리 방식은 이렇게 했어요.

1단계 — 신규 캠페인: 브로드 타겟(관심사 최소화, 유사타겟 1% LTV 기반)으로 인지 위주. CPM 낮추는 게 목표라 노출 최적화로 세팅.

2단계 — 웜 오디언스 캠페인: 웹사이트 방문 180일 이내 + 인스타 프로필 방문자. 여기선 트래픽 목표 대신 바로 구매 전환 목표 적용.

3단계 — 핫 오디언스 캠페인: 장바구니 담기 30일 이내 대상. 동적 카탈로그 광고로 본인이 본 상품 그대로 리마인드. 예산 비중은 전체의 40% 집중.

■ 크리에이티브 분리도 같이 해야 효과 남

신규한테 브랜드 스토리 영상 15초, 재타겟팅한테는 후기 캡처 + 할인 코드 정적 이미지. 같은 소재를 전 세그먼트에 때려박으면 CTR이 뭉개집니다. 실제로 핫 오디언스 세그먼트 CTR이 분리 후 0.9% → 3.4%로 올랐어요.

메타 광고 성과 안 나온다고 예산 탓하기 전에 세그먼트 구조부터 점검해보는 게 맞아요.