스킨케어 브랜드 쪽 퍼포먼스 마케팅 담당하면서 랜딩페이지 개선 작업을 꽤 많이 해봤는데, 작년에 진짜 체감하게 된 게 있어서 공유합니다.

당시 상품 상세페이지 하단에 고객 후기를 5개 넣고 있었는데, 전환율이 계속 1.1% 언저리에서 안 올라오고 있었어요. 광고비 조정도 해보고, 메인 배너 카피도 두 번 갈아엎었는데 큰 변화가 없었습니다.

그러다 후기 텍스트를 다시 들여다봤는데, 당시 올라와 있던 문장들이 전부 '좋아요', '또 살게요', '배송 빨라요' 이런 식이었거요. 정보가 0에 가까운 것들이었습니다.

그래서 기존 후기 중에서 '32살 직장인인데 턱선 쪽 색소침착이 3주 만에 옅어졌어요' 같은 구체적인 내용을 담은 후기를 골라서 최상단으로 올리고, 나머지는 같은 방식으로 업종 특성에 맞게 '피부 타입 + 사용 기간 + 변화 부위'가 담긴 문장으로만 필터링했습니다. 후기 수는 오히려 5개에서 3개로 줄었어요.

결과는 2주 뒤 전환율 2.53%로 상승. 광고 소재나 예산은 건드리지 않은 상태에서요.

핵심은 '공감 → 신뢰 → 행동' 흐름인데, 두루뭉술한 긍정 표현은 공감 단계를 아예 건너뜁니다. 독자가 자기 상황을 투영할 수 있는 구체적 조건이 문장 안에 있어야 그다음으로 넘어가더라고요.

후기 카피 손볼 때 기준으로 삼는 체크포인트 세 가지입니다.
1. 사용자 정보(나이·직업·피부 타입 등 최소 1개 이상)
2. 사용 기간 또는 횟수
3. 변화의 위치나 정도를 수치/부위로 표현

이 세 개 중 두 개 이상 들어가면 후기로 쓸 수 있고, 하나도 없으면 과감하게 안 씁니다.