작년 말에 쇼핑검색광고 ROAS가 계속 200% 언저리에서 맴돌아서 구조를 통째로 뜯어고쳤는데, 결과적으로 월 광고비를 180만 원에서 90만 원 수준으로 낮추면서 매출은 비슷하게 유지했습니다. 그때 적용한 내용 공유합니다.

1. 캠페인 분리부터 다시
단일 캠페인에 전 상품 몰아넣으면 예산이 클릭률 높은 저단가 상품에 쏠립니다. 저는 객단가 3만 원 이상 상품군만 별도 캠페인으로 분리하고, 나머지는 예산 상한을 일 1만 원으로 묶었습니다.

2. 키워드 입찰가 재조정
'입찰가 자동 최적화' 켜두면 플랫폼이 예산을 알아서 소진합니다. 수동으로 전환했더니 상위 5개 키워드가 전체 전환의 68%를 차지하는 게 보였습니다. 나머지 롱테일 키워드는 입찰가를 절반으로 낮추거나 OFF 처리했습니다.

3. 시간대 예산 집중
저희 카테고리(주방용품) 기준으로 오후 7시~10시 전환율이 낮 시간대 대비 1.8배 높습니다. 스마트스토어 광고 관리에서 시간대별 가중치를 저녁대 +30%, 오전 +0%로 설정했습니다.

4. 상품 상세 먼저 고치고 광고
광고비 낮추면서 가장 효과 본 건 CTR보다 전환율 개선이었습니다. 대표 이미지에 가격 강조 배너 넣고 첫 번째 상세 이미지에 사용 상황 넣었더니 전환율이 1.2%에서 2.1%로 올랐습니다. 같은 클릭 수에 매출이 늘어나니 자연스럽게 ROAS 올라갑니다.

광고를 더 쓴다고 해결되는 게 아니라 어디에 새는지 먼저 파악하는 게 순서입니다.