마케팅 예산이 부족하다고 느낄 때, 대부분은 광고비를 더 쓸 생각부터 합니다. 그런데 제 경험상 예산을 늘리기 전에 먼저 확인해야 할 구간이 따로 있습니다. 광고를 통해 들어온 사람이 실제로 돈을 쓰기까지의 경로, 그 중간 어딘가에서 이미 새고 있는 경우가 훨씬 많습니다.

■ 가장 먼저 볼 곳: 유입 이후 다음 행동

광고를 클릭한 사람이 랜딩페이지, 스마트스토어, 플레이스, 카카오 채널 중 어디로 들어오든 간에 그 첫 화면에서 무엇을 하고 있는지를 먼저 봐야 합니다. 이탈이 여기서 이미 일어나고 있다면, 광고비를 두 배로 늘려도 결과가 달라지지 않습니다.

스마트스토어라면 상품 페이지 체류 시간과 장바구니 담김 여부를 봅니다. 네이버 플레이스라면 '저장'과 '길찾기'가 실제로 눌리고 있는지를 확인합니다. 카카오 채널이라면 메시지 수신 후 링크 클릭률을 먼저 꺼냅니다. 숫자를 보는 게 목적이 아니라, 어느 단계에서 끊기는지를 찾는 게 목적입니다.

■ 두 번째로 볼 곳: 콘텐츠와 상품 정보의 불일치

광고 소재에서 보여준 것과 랜딩에서 보여주는 것이 다를 때 이탈이 급격히 늘어납니다. 할인 강조해서 들어왔는데 할인 조건이 복잡하거나, 후기 좋아 보여서 들어왔는데 상세페이지가 빈약하거나. 이건 예산 문제가 아니라 콘텐츠 정합성 문제입니다. 광고는 기대를 만들고, 랜딩은 그 기대를 확인시켜줘야 하는데 두 개가 따로 놀고 있으면 어디에 돈을 써도 같은 결과가 납니다.

■ 세 번째로 볼 곳: 재방문과 재구매 사이

신규 유입에만 집중하다 보면 이미 한 번 산 사람을 완전히 놓칩니다. 카카오 채널 수신 동의 고객에게 메시지를 보내거나, 스마트스토어 찜 고객에게 쿠폰을 내려보내는 것처럼, 이미 관계가 시작된 사람을 다시 불러오는 데 드는 비용은 신규 광고비보다 대부분 낮습니다. 이 구간을 건드리지 않고 광고만 계속 돌리면 같은 돈으로 새 사람만 계속 끌어들이게 됩니다.

■ 점검 순서를 정리하면

유입 이후 첫 행동 → 콘텐츠와 랜딩의 정합성 → 재방문·재구매 가능성. 이 세 구간을 순서대로 보고 나서, 그래도 문제가 없다면 그때 광고 소재나 타겟팅을 손봅니다. 순서가 뒤집히면 원인을 찾는 데 시간이 두 배로 걸립니다.

광고비를 더 쓰기 전에 지금 들어오는 사람들이 어디서 나가고 있는지, 한 번 따라가 보신 적 있으신가요?