결론부터 말하면, 저는 한 달 동안 '소재' 문제인 줄 알고 썸네일만 갈아치웠는데 진짜 문제는 타겟 설정과 캠페인 구조였습니다. 소재를 30개 가까이 바꾸는 동안 정작 봐야 할 지표를 안 보고 있었고, 그 한 달치 광고비가 고스란히 날아갔습니다.


■ 어떤 상황이었는지 먼저

소규모 핸드메이드 악세서리 쇼핑몰입니다. 직원 없이 혼자 운영하고, 당시 메타 광고에 월 30만 원 정도 쓰고 있었습니다. 인스타 팔로워가 조금 있어서 '광고 돌리면 되겠지' 싶었는데, 막상 돌리면 클릭은 오는데 구매로 이어지지 않았습니다. 클릭당 비용(CPC)은 그렇게 나쁘지 않았거든요. 그러니까 당연히 '소재 문제겠지' 라고 생각했고, 썸네일이랑 문구를 계속 바꿨습니다. 그게 착각의 시작이었습니다.


■ 진짜 문제가 보인 건 이 지표를 보고 나서였습니다

클릭률(CTR)이랑 CPC만 보다가, 어느 날 광고 관리자에서 '랜딩 페이지 조회수'를 따로 꺼내봤습니다. 클릭 수 대비 랜딩 페이지 실제 진입 수가 생각보다 많이 차이났습니다. 클릭은 됐는데 페이지가 안 열리거나, 열리다가 나간 케이스가 꽤 있었던 거죠. 이건 소재 문제가 아니라 모바일 페이지 로딩이나 링크 연결 문제일 가능성이 높습니다.

그리고 '구매 전환 이벤트'를 제대로 심어놨는지도 다시 확인했습니다. 저는 픽셀은 깔려 있었는데, 구매 완료 페이지에 이벤트 코드가 빠져 있었습니다. 메타 입장에서는 누가 실제로 구매했는지 데이터를 못 받고 있었던 거고, 그러니 알고리즘이 구매 가능성 높은 사람을 찾을 수가 없는 상태였습니다. 이걸 고치고 나서 2주 뒤부터 전환이 조금씩 붙기 시작했습니다. 劇적인 변화는 아니었고, 체감상 ROAS가 1 초반에서 1.5~2 사이로 올라오는 정도였습니다.


■ 캠페인 구조를 바꾼 이후 달라진 것

처음엔 하나의 광고 세트에 관심사 타겟을 여러 개 겹쳐서 넣었습니다. '패션, 액세서리, 핸드메이드' 이런 식으로요. 그게 타겟을 좁혀주는 줄 알았는데, 실제로는 교집합이 너무 좁아져서 노출 자체가 잘 안 되는 상태였습니다. 예산이 30만 원 수준이면 더더욱 타겟을 넓게 가져가는 게 낫다는 걸 그때 알았습니다.

어드밴티지+ 쇼핑 캠페인(ASC)으로 구조를 바꾸면서 타겟 설정을 거의 메타한테 맡겼습니다. 처음엔 '내가 타겟을 모르는 것 같아서 찜찜하다'는 생각이 있었는데, 픽셀 데이터가 어느 정도 쌓인 상태라면 메타 알고리즘이 수동 타겟보다 더 잘 찾는 경우가 있습니다. 제 경우엔 그랬고, 소재 테스트도 ASC 안에서 하는 게 훨씬 빨리 결과가 나왔습니다.


■ 이건 안 통했습니다

'유사 타겟(Lookalike)'을 믿었던 게 저한테는 별로였습니다. 구매 고객 이메일 리스트로 유사 타겟을 만들면 효과 있다는 말을 많이 봐서 따라 해봤는데, 제 경우엔 리스트 자체가 너무 적었습니다. 100명 남짓한 구매 리스트로 만든 유사 타겟은 모수가 불안정한지 성과가 거의 없었고, 오히려 관심사 기반보다 CPC가 높게 나왔습니다. 유사 타겟은 구매 데이터가 충분히 쌓인 다음 얘기인 것 같습니다. 얼마가 기준인지 정확히는 모르겠지만, 적어도 제 상황에서는 너무 이른 시도였습니다.

그리고 A/B 테스트를 너무 짧게 돌린 것도 실패였습니다. 3일 만에 안 된다 싶어서 껐는데, 나중에 보니 메타 광고는 학습 기간이 있어서 최소 7일은 놔둬야 의미 있는 데이터가 나온다는 걸 뒤늦게 알았습니다.


한 줄 요약: 소재 탓하기 전에, 픽셀 이벤트 제대로 심겼는지랑 캠페인 구조부터 보세요.