작년 초에 스마트스토어 새로 열었습니다. 저 혼자 운영하는 소형 가죽소품 공방이고, 상품은 카드지갑·열쇠고리 위주로 20가지 정도였어요. 광고비는 넉넉하지 않아서 월 35만 원 선을 유지하려고 했고, 스토어 자체 광고인 쇼핑검색광고에 25만 원, 나머지 10만 원은 리뷰 유도 이벤트 쪽에 묻어뒀습니다.

리뷰가 없으면 아무도 안 산다는 말을 너무 믿었던 것 같아요. 그래서 구매 후 리뷰 남기면 다음 구매 때 쓸 수 있는 쿠폰 1,000원을 주는 방식으로 두 달 운영했고, 실제로 리뷰는 꽤 붙었습니다. 두 달 동안 리뷰가 18개에서 51개로 늘었어요. 숫자만 보면 나쁘지 않았는데, 그 기간 매출은 월 38만 원에서 41만 원으로 거의 안 움직였습니다.

이상해서 스마트스토어 통계를 더 들여다봤어요. 클릭수는 제법 있는데 전환율이 1.2% 수준에서 안 올라가고 있더라고요. 리뷰 수보다 상품 상세페이지 체류 시간이 유독 짧았고, 유입 키워드를 보니까 '가죽 카드지갑'처럼 뭉뚱그린 키워드 위주였습니다. 거기서 들어오는 사람들은 제 제품이 핸드메이드인지, 단순 수입품인지도 구분 못 하고 가격만 비교하다 나가는 패턴이었어요.

그때 한 번 키워드 입찰가를 올려봤습니다. '저가 경쟁에서 이기면 되겠지' 싶어서 뭉뚱그린 키워드에 입찰을 더 올렸는데, 클릭수만 늘고 전환은 그대로였어요. 광고비만 일주일 만에 예산 소진됐습니다. 이건 완전히 틀린 판단이었어요.

결국 돌아온 건 키워드였습니다. '핸드메이드 가죽 카드지갑 선물'처럼 길고 좁은 키워드로 교체하고, 상세페이지 첫 화면에 '공방 직접 제작'이라는 문구를 좀 더 크게 올렸더니 체류 시간이 늘기 시작했어요. 전환율은 두 달 뒤에 2.1%까지 올라왔고 매출도 월 60만 원대로 올라갔는데, 그게 리뷰 이벤트 덕분인지 키워드 교체 덕분인지는 솔직히 딱 잘라 모르겠습니다. 둘을 같이 바꿨거든요.

지금이라면 리뷰 이벤트에 쓴 두 달치 예산을, 처음부터 상세페이지 촬영이나 키워드 세팅을 다듬는 데 썼을 것 같아요. 리뷰가 없어서 못 파는 게 아니라, 애초에 엉뚱한 사람이 들어오고 있었던 거였으니까요. 그걸 알아내는 데 두 달 걸린 게 지금도 좀 아깝습니다.

혹시 스마트스토어 초반에 리뷰보다 키워드 먼저 손봤던 분 계세요? 순서가 달라졌을 때 체감이 있었는지 궁금합니다.