저는 수도권에서 혼자 운영하는 반려동물 용품 셀렉트샵입니다. 스마트스토어 위주로 팔고, 월 광고비는 네이버 쇼핑광고에 35만 원 정도 쓰고 있었어요. 작년 11월부터 올해 1월까지 석 달 얘기입니다.

11월에 GA4 붙이고 나서 처음으로 제대로 데이터를 들여다봤는데, 전환수가 10월 대비 두 배 가까이 올라 있더라고요. 구매 이벤트가 찍히는 거 보면서 '드디어 되기 시작했나' 싶었습니다. 근데 그달 실제 매출은 10월이랑 거의 비슷했어요. 정확히는 10월이 178만 원, 11월이 181만 원. 3만 원 차이.

처음엔 GA 설정이 잘못됐나 싶어서 이벤트 태그 다시 확인하고, 스마트스토어 픽셀 연동도 재점검했습니다. 설정 자체는 문제없었어요. 그럼 왜 전환은 늘었는데 매출은 안 늘었을까 하고 GA4에서 전환별 수익을 뜯어봤더니, 건당 평균 결제금액이 10월에는 2만 2천 원 정도였는데 11월엔 1만 1천 원으로 반 토막 나 있었어요.

원인을 찾고 보니까 11월에 1만 원대 소용량 간식 상품 두 개를 광고에 새로 추가했거든요. 클릭은 잘 됐고 구매 전환도 잘 됐는데, 단가가 낮으니까 전환수는 늘어도 매출은 그대로인 구조가 된 거였어요. 저는 그때 전환율이 오르면 무조건 좋은 거라고 단순하게 생각하고 있었습니다. 단가를 같이 봐야 한다는 생각을 못 했어요.

그래서 12월에는 저단가 상품을 광고에서 빼고, ROAS 기준으로 상품별 입찰가를 다시 조정했습니다. 이건 어느 정도 먹혔어요. 12월 매출이 241만 원으로 올랐고, 광고비는 똑같이 35만 원이었으니까 ROAS가 확실히 좋아졌습니다.

근데 안 통한 시도가 하나 있었어요. 효율 좋은 상품 위주로만 광고를 몰아주면 더 좋아질 거라고 판단해서 1월에 상품 수를 세 개로 확 줄였는데, 오히려 그달 클릭 자체가 줄었어요. 매출은 220만 원으로 12월보다 다시 빠졌고요. 상품 수 줄이는 게 노출 경쟁에서 불리해지는 건지, 아니면 다른 이유가 있는 건지 솔직히 아직 잘 모르겠습니다.

지금 드는 생각은, GA 숫자를 처음 볼 때 단일 지표 하나만 보면 착시가 생긴다는 거예요. 저는 두 달 가까이 전환수만 보다가 엉뚱한 방향으로 갔었으니까요. 그래도 수익 기준으로 상품별 성과를 나눠보는 습관은 이제 생긴 것 같습니다.

쇼핑광고에서 단가 낮은 상품 다루는 분들, 상품 수랑 ROAS 사이에서 어떻게 균형 잡고 계세요?