혼자 운영하는 온라인 독립서점입니다. 월 광고비 35만 원 수준이고, 메타 광고는 올해 1월부터 본격적으로 돌렸어요. 처음엔 피드 이미지 광고만 썼는데, 책 표지 사진에 짧은 문구 넣는 식이었고 성과가 너무 밋밋해서 3월에 소재를 통으로 바꿨습니다.

새 소재는 릴스 형식으로 제가 직접 책 한 구절을 읽고, 그 구절이 어떤 상황에서 위로가 됐는지 30초 정도 얘기하는 영상이었어요. 솔직히 만들면서도 이게 맞나 싶었는데, 올리자마자 숫자가 눈에 띄게 달라졌습니다. CPC가 기존 평균 680원에서 310원으로 떨어졌고, 링크 클릭 수는 거의 두 배 가까이 늘었어요. CTR도 1.1%에서 2.4%로 올랐고요.

근데 그달 실제 주문 건수는 전달이랑 거의 같았습니다. 오히려 매출은 6만 원 정도 줄었어요.

처음엔 랜딩페이지 문제인 줄 알았습니다. 클릭은 오는데 구매를 안 한다니까 상세페이지를 뜯어보고 문구도 좀 다듬고, 결제 단계에서 이탈하는 건 아닌지 스마트스토어 유입 통계도 들여다봤어요. 실제로 장바구니 담기 수는 소폭 늘었는데 거기서 멈췄더라고요.

그러다 메타 광고 관리자에서 노출 위치를 확인했더니, 릴스 노출 비중이 전체의 72%였습니다. 이전엔 피드가 주였는데. 혹시 유입되는 사람층 자체가 달라진 건 아닐까 싶어서 픽셀 데이터를 봤더니, 신규 방문자 비율이 전달엔 51%였다가 74%로 확 올라 있었어요. 클릭해서 들어오는 사람은 더 많아졌는데, 우리 서점을 처음 보는 사람들이 훨씬 많아진 거였고, 그분들은 그냥 구경하고 나간 거였겠죠.

그래서 기존 구매자나 사이트 방문자를 대상으로 리타기팅 세트를 따로 만들어서 돌려봤어요. 여기에 예산 10만 원 얹었고, 소재는 기존 책 표지 이미지 그대로 썼습니다. 이게 통할 줄 알았는데, 2주 동안 전환이 세 건이었어요. ROAS로 따지면 0.8 언저리. 그냥 조용히 껐습니다.

지금 생각엔 영상 소재 자체가 나쁜 건 아닌 것 같아요. 근데 영상이 불러오는 사람과 실제로 책을 사는 사람이 겹치는 구간이 좁은 건지, 아니면 좁혀지는 데 시간이 더 필요한 건지는 아직도 잘 모르겠습니다. 한 달 갖고 판단하기엔 이른 것도 같고, 그렇다고 계속 태우기엔 월 35만 원이 크기도 하고요.

비슷하게 영상 소재로 바꿨다가 클릭은 늘었는데 전환이 안 따라온 경험 있으신 분, 그게 시간이 해결해줬나요 아니면 다른 걸 건드렸나요?