저는 혼자 운영하는 네일 아트 샵인데요, 작년 11월부터 올해 1월까지 딱 석 달 동안 인스타그램 광고를 월 35만 원씩 돌렸어요. 총 105만 원. 소상공인한테는 작은 돈이 아니었습니다.

처음엔 진짜 기대가 있었어요. 프로필 방문 수가 올라갔거든요. 11월에 광고 시작하고 2주 만에 일평균 프로필 방문이 14에서 60 넘게 뛰었어요. 팔로워도 한 달에 80명 정도 늘었고요. 숫자가 오르니까 '되고 있다'고 믿었습니다. 12월에 예산을 40만 원으로 살짝 올리기도 했어요.

근데 예약은 안 늘었어요. 11월 예약 22건, 12월 24건, 1월 21건. 오차 수준이에요. 광고 전이랑 거의 똑같습니다.

그때는 그냥 '아직 쌓이는 중이겠지' 하고 넘겼는데, 1월 말에 광고 관리자를 좀 더 들여다보다가 이상한 걸 발견했어요. 클릭이 오는 연령대가 제가 겨냥한 25~35세가 아니라 18~22세 비중이 압도적으로 높았던 거예요. 저는 직장인 여성 겨냥해서 단가도 좀 있는 디자인 위주로 피드를 꾸몄는데, 광고는 완전히 다른 사람들한테 닿고 있었던 거죠.

소재도 문제였어요. 클릭이 제일 많이 들어온 광고는 화려한 젤아트 영상이었는데, 링크 타고 들어와서 프로필 보다가 그냥 나가더라고요. 인사이트 보면 프로필 방문 대비 예약 링크 클릭이 3%도 안 됐어요. 오는 사람은 많은데 살 생각이 없는 사람들이 오고 있었던 거예요.

그걸 알고 나서 타겟을 25~34세 직장인 여성으로 좁히고, 소재도 완성된 결과물 사진 대신 '예약 2주 대기 중' 같은 텍스트 위주로 바꿔봤어요. 2월에 50만 원 써봤는데, 솔직히 드라마틱하게 바뀌진 않았어요. 예약이 27건으로 조금 늘긴 했는데, 이게 광고 때문인지 원래 2월에 수요가 좀 올라서인지는 아직도 모르겠어요.

안 통했던 건 '저장 수 높은 콘텐츠 소재로 쓰면 광고도 잘 된다'는 거였어요. 유기적으로 저장이 많이 된 게시물을 광고 소재로 그대로 돌렸는데, 저장하는 사람이랑 예약하는 사람은 그냥 다른 사람이더라고요. 당연한 건데 그때는 왜 그렇게 생각을 못 했는지.

지금도 인스타 광고가 저 같은 1인 샵에 맞는 채널인지는 잘 모르겠어요. 클릭 단가가 낮아도 전환이 안 되면 의미가 없는데, 전환이 안 되는 이유가 타겟인지 소재인지 랜딩인지 아직 정확하게 분리가 안 돼요.

인스타 광고 직접 돌려보신 분들, 예약이나 방문 같은 오프라인 전환이 실제로 붙기 시작한 게 어떤 걸 바꾸고 나서였는지 여쭤봐도 될까요?