혼자 운영하는 반려동물 간식 스토어입니다. 직원 없이 저 혼자고, 네이버 광고비는 월 35만원 정도 씁니다. 작년 11월부터 올해 1월까지, 딱 한 달 반을 엉뚱한 데 매달렸습니다.

처음에 문제라고 생각한 건 클릭률이었어요. 노출은 하루 평균 1,200~1,400회 정도 나오는데, 클릭률이 1.2% 안팎에서 꿈쩍을 안 했거든요. 그래서 당연히 썸네일 문제라고 판단했습니다. 대표 이미지를 다섯 번 바꿨어요. 흰 배경으로, 강아지 얼굴 넣어서, 글자 넣어서, 글자 빼서. 한 버전당 일주일씩 돌려봤습니다. 클릭률은 1.1%에서 1.4% 사이를 왔다 갔다 했고, 결국 구매 전환에는 아무 변화가 없었어요.

그때 제 판단이 어떻었냐면, '사람들이 안 들어오는 게 문제니까 일단 들어오게 만들자'였습니다. 틀린 말은 아닌데, 문제가 거기 있는 게 아니었던 거죠.

전환율을 제대로 들여다본 건 12월 중순이었어요. 스마트스토어 통계에서 유입 키워드별 구매 전환율을 뽑아봤더니 그게 다 달랐습니다. '강아지 간식'으로 들어온 사람은 전환율이 0.8%인데, '강아지 저알러지 간식'으로 들어온 사람은 3.2%였어요. 노출수는 전자가 훨씬 많은데, 실제로 사는 사람은 후자 쪽에서 나오고 있었던 겁니다.

그래서 상세 키워드 쪽으로 광고를 몰아봤어요. '소형견 수제간식', '노견 간식 추천' 이런 키워드들이요. 노출이 하루 400~500회로 확 줄었습니다. 처음엔 겁이 났는데, 1월 매출이 11월 대비 22% 올랐어요. 광고비는 그대로였고요.

안 통했던 건 따로 있는데, 키워드 바꾸면서 동시에 상세페이지도 뜯어고쳤거든요. 영양 성분 설명을 더 길게 넣었어요. 이건 전혀 효과를 못 봤습니다. 오히려 체류 시간이 짧아진 것 같기도 한데, 이게 상세페이지 때문인지 다른 이유인지는 솔직히 아직도 구분을 못 하겠어요.

지금은 키워드 단위로 전환율 보는 게 습관이 됐는데, 이걸 왜 처음부터 안 봤나 싶으면서도, 클릭률 낮으면 무조건 썸네일부터 고치고 싶어지는 그 감각은 지금도 이해가 가거든요. 숫자가 한눈에 보이는 게 그쪽이라서요.

스마트스토어 초반에 저처럼 클릭률 붙잡고 시간 날린 분 계신가요, 아니면 처음부터 전환율 중심으로 보셨나요?