저는 혼자 운영하는 반려동물 수제간식 브랜드입니다. 스마트스토어 기반이고, 월 광고비는 당시 기준으로 35만 원 정도 썼어요. 작년 11월 중순부터 올해 1월 초까지, 딱 한 달 반을 메타 광고 붙들고 헤맸습니다.

처음엔 전환 캠페인으로 시작했고, 초반 2주는 ROAS가 1.8 정도 나왔어요. 나쁘진 않다고 생각했는데 3주차부터 갑자기 0.9로 꺾였습니다. 광고비는 그대로인데 매출이 절반 가까이 빠진 거라 당황했죠. 그때 제 판단은 '소재가 낡아서 그렇다'였어요. 메타 광고는 소재 싸움이라는 말을 많이 들었거든요.

그래서 한 달 동안 소재를 열두 개 만들었습니다. 제품 클로즈업, 강아지 먹는 영상, 후기 캡처, 성분 강조 카드뉴스… 진짜 별걸 다 돌려봤는데 CTR은 소재마다 조금씩 달랐지만 전환율은 거의 차이가 없었어요. 클릭은 들어오는데 구매로 안 이어지는 패턴이 반복됐습니다.

뭔가 이상하다 싶어서 광고 관리자 말고 실제 랜딩 페이지를 처음부터 다시 들여다봤어요. 스마트스토어 상세페이지였는데, 광고 소재에서 강조한 문구랑 상세페이지 첫 화면 메시지가 완전히 달랐습니다. 광고에서는 '무첨가·국내산'을 전면에 내세웠는데, 상세페이지는 '우리 강아지 간식 고민 끝'이라는 감성 카피로 시작하고 있었거든요. 유입된 사람이 페이지 들어오는 순간 맥락이 끊기는 구조였던 거죠.

안 통했던 시도 하나를 꼽자면, 광고 예산을 45만 원으로 올려본 적 있어요. 노출이 늘면 알고리즘이 학습을 더 빨리 해줄 거라는 생각이었는데, ROAS는 오히려 더 떨어졌습니다. 그냥 적자 규모만 커진 셈이었어요. 왜 그렇게 됐는지는 솔직히 지금도 정확히 모르겠어요. 예산 구간에 따라 타깃이 달라진다는 말도 있던데 제 경우에 그게 맞는 얘기인지 확신이 없습니다.

상세페이지 첫 화면을 광고 소재랑 같은 결로 맞추고 나서, ROAS가 1.6 정도로 회복됐어요. 劇적인 반등은 아니고, 그냥 초반 수준 정도로 돌아온 거라 '이게 맞았던 건가' 아직도 반신반의 중입니다. 소재를 열두 개 만들 시간에 랜딩을 먼저 봤으면 어땠을까 싶기도 하고요.

비슷하게 전환율 안 나올 때 혹시 랜딩이랑 소재 메시지 일치 말고 다른 데서 원인 찾으신 분 계신가요?