저는 혼자 운영하는 소규모 천연비누 스토어입니다. 월 광고비는 네이버 쇼핑 검색광고 기준으로 20만원 안팎이고, 스토어 연 지는 딱 8개월 됐어요. 올해 2월부터 3월 중순까지, 한 달 넘게 전환율이 0.8% 선에서 꿈쩍도 안 하는 구간이 있었습니다.

처음엔 당연히 상세페이지 문제라고 생각했어요. 클릭은 하루에 80~120개 정도 들어오는데 구매로 연결이 안 되니까, '페이지가 별로구나' 싶었던 거죠. 그래서 3주 동안 상세페이지를 네 번 갈아엎었습니다. 성분 설명을 줄였다가 늘렸고, 사진 순서도 바꾸고, 리뷰 위치도 위로 올렸어요. 근데 전환율은 0.7~0.9% 사이를 그냥 왔다 갔다 했고, 통계적으로 의미 있는 변화라고 부르기도 민망한 수준이었어요.

한 달쯤 지나서 지쳐서 그냥 숫자를 처음부터 다시 봤습니다. 스마트스토어 통계에서 유입 키워드 탭을 열었는데, 클릭이 제일 많이 들어오는 키워드가 '천연비누 만들기'였어요. 저는 완제품을 파는데, 만들기 키워드로 들어온 사람들이 전체 클릭의 35% 가까이 됐던 거예요. 그 사람들 입장에서는 키트나 재료를 찾으러 들어왔을 텐데, 저는 완성된 비누만 팔고 있으니 이탈은 당연한 거였죠. 한 달을 상세페이지에만 들이부은 건데, 들어오는 사람 자체가 살 의향이 없는 사람이었던 거예요.

안 통했던 시도를 하나 더 말하면, 클릭률 올리려고 썸네일을 밝고 화사하게 바꾼 적이 있었어요. 실제로 CTR은 올랐습니다. 근데 그게 오히려 독이 됐어요. 만들기 키워드로 더 많은 사람이 들어왔고, 전환율은 그대로였으니까요. 클릭 늘리면 다 좋은 줄 알았는데, 잘못된 사람을 더 많이 데려온 꼴이었습니다.

그 이후로 네이버 쇼핑 광고에서 '만들기', '재료', '키트' 같은 키워드는 제외어로 다 등록해뒀어요. 클릭 수는 하루 50~70개대로 줄었는데, 전환율은 1.6~1.9%로 올라왔고 실매출은 오히려 조금 늘었어요. 劇적인 건 아닌데, 방향이 맞아가는 느낌은 확실히 있습니다.

아직 모르는 건, 제외어 설정이 노출 자체를 너무 줄여서 장기적으로는 손해인지 여부예요. 볼륨이 크면 그만큼 실구매자도 함께 더 들어올 수 있다는 얘기를 들어서, 지금 방식이 맞는 건지 솔직히 확신이 없어요.

비슷한 상황 겪으신 분 계시면, 제외어 얼마나 넓게 쓰고 계신지 궁금합니다.