결론부터 말하면, 키워드를 늘리거나 예산을 올린 게 아니라 '돈 나가는 키워드 목록'을 절반으로 쳐냈더니 CPA가 줄었습니다. 광고비는 월 60만 원 그대로였고, 줄인 건 클릭 수였는데 오히려 전환이 늘었습니다. 처음엔 이게 말이 되냐 싶었는데 지금은 그게 맞았다고 봅니다.

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1. 잘리기 전에 살아남은 키워드의 공통점 — 검색의도가 '지금 당장'
저는 직원 없이 혼자 운영하는 온라인 자격증 준비 강의 쪽입니다. 처음 파워링크 세팅할 때 네이버 광고 시스템 안에서 '연관키워드 추천'을 죄다 넣었습니다. 월 검색량 많고 입찰가 낮은 키워드가 좋은 거라고 생각했기 때문입니다. 그렇게 키워드를 40개 넘게 올려놨는데 클릭은 꽤 나왔고 전환은 한 달에 2~3건이었습니다.

석 달 지나고 나서 네이버 광고 관리 시스템에서 키워드별 전환 데이터를 뽑아봤습니다. 전환이 실제로 붙은 키워드는 전체의 20%도 안 됐습니다. 나머지 80%는 클릭만 잡아먹고 있었습니다. 살아남은 키워드들을 보니 공통점이 있었습니다. '~취득 방법', '~시험 일정', '~독학 가능' 처럼 지금 당장 뭔가를 하려는 사람이 치는 말이었습니다. 반대로 죽은 키워드들은 '~란', '~뜻', '~자격증 종류' 같은 탐색형이었습니다. 정보를 찾는 사람이지 결제할 사람이 아니었던 겁니다.

전환 데이터는 최소 4~6주치는 쌓아야 판단이 가능합니다. 2주치 보고 바꾸면 노이즈에 반응하는 겁니다. 저는 8주치를 기준으로 잘랐습니다.

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2. 입찰가 조정보다 먼저 확인한 것 — 노출 점유율과 예산 소진 시간
키워드 정리하고 나서 다음에 본 건 입찰가가 아니라 노출 점유율이었습니다. 네이버 광고 시스템 안에 '노출 점유율' 지표가 있는데, 이게 낮으면 예산이 일찍 소진되고 있다는 신호입니다. 저는 오전 10시쯤에 일 예산이 다 소진되고 있었습니다. 오후에 유입이 아예 없었던 거죠.

일 예산을 그대로 두고 키워드 수를 줄였더니 같은 예산이 하루 종일 분산됐습니다. 이게 생각보다 차이가 났습니다. 제 업종 특성상 퇴근 후 저녁 시간대에 검색하는 사람이 많은데 그 시간대에 광고가 안 뜨고 있었던 겁니다. 업종에 따라 다르겠지만 사무직 준비생 대상이라면 오후 7시~10시 노출이 오전보다 훨씬 중요한 경우가 있습니다.

시간대 설정을 건드리기 전에 일 예산이 몇 시에 소진되는지 먼저 확인하는 게 순서입니다.

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3. 광고 소재 바꾸기 — 숫자보다 상황 묘사가 클릭률이 나왔습니다
소재는 두 가지를 번갈아 돌렸습니다. 하나는 '합격률 OO%'처럼 숫자를 앞세운 버전, 다른 하나는 '시험까지 3개월 남았을 때 시작해도 됩니다'처럼 검색하는 사람의 상황을 그대로 쓴 버전입니다. 제 경우에는 후자 쪽 클릭률이 더 나왔습니다. 왜 그런지는 솔직히 정확하게는 모르겠습니다. 업종마다 다를 거라 단정은 못 합니다.

소재 테스트는 한 번에 한 가지만 바꾸는 게 맞습니다. 제목이랑 설명을 동시에 바꾸면 뭐가 영향을 줬는지 알 수가 없습니다.

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4. 이건 안 통했습니다 — 품질지수 올리려고 광고 소재 자주 바꾼 것
품질지수가 낮으면 같은 입찰가에도 노출이 밀린다고 해서, 소재를 2주마다 갈아치운 적이 있습니다. 클릭률이 올라가면 품질지수도 오를 거라고 봤습니다. 결과는 별로였습니다. 소재를 너무 자주 바꾸니까 데이터가 쌓이기 전에 리셋이 반복됐고, 오히려 품질지수 산정에 불리하게 작동했던 것 같습니다.

한 달을 그렇게 소재 갈아치우는 데 쓰고 나서야 그냥 두는 게 낫겠다는 걸 알았습니다. 지금은 소재 하나를 최소 3~4주는 놔두고 클릭률 데이터 보고 판단합니다. 품질지수는 그 이후에 서서히 올라갔습니다.

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결국 파워링크 효율 문제는 대부분 '너무 넓게 틀어놓은 키워드'에서 시작합니다. 예산을 올리기 전에 지금 돈 나가는 키워드가 어디서 전환이 나오는지부터 보는 게 먼저입니다.