인테리어 필름 시공 업체입니다. 대표 포함 셋이서 운영하고, 주 고객은 소규모 카페나 사무실 리뉴얼 맡기는 자영업자들이에요. 메타 광고는 올해 2월부터 시작했고, 월 예산은 50만 원 안팎으로 잡았습니다.

처음엔 시공 사례 사진을 소재로 썼습니다. '이 카페 벽, 필름 시공입니다'처럼 비포·애프터 붙여서 올렸고, 반응 자체는 나쁘지 않았어요. 저장도 꽤 됐고 댓글에 '어디예요?' 같은 것도 달렸습니다. 근데 실제 견적 문의로 넘어오는 건 거의 없었어요. 한 달 반을 그렇게 돌렸는데 문의가 손에 꼽을 정도였습니다.

그때 제가 한 판단이 지금 생각하면 좀 웃깁니다. '소재가 약하다'고 결론 내리고 사진 퀄리티를 올리기로 했거든요. 조명 세팅하고 다시 찍고, 편집도 더 신경 써서 올렸습니다. 결과는 거의 그대로였어요. 저장 수는 조금 늘었는데 문의는 여전히 조용했습니다.

뭔가 이상하다 싶어서 광고 관리자를 다시 열어봤습니다. 그때까지 저는 주로 노출이랑 도달 숫자만 봤거든요. 그게 올라가면 잘 되는 거라고 막연하게 생각했던 것 같아요. 근데 그날 처음으로 광고가 실제로 누구한테 나가고 있는지 들여다봤습니다. 연령대 보니까 20대 초반이 꽤 많이 잡혀 있었고, 관심사 타겟도 '인테리어·홈데코' 쪽으로 묶여 있었어요.

거기서 멈칫했습니다. 저희 고객은 카페 사장님이나 작은 사무실 운영하는 분들인데, 광고는 집 꾸미기 좋아하는 20대한테 나가고 있었던 거예요. 사례 사진이 예쁘니까 그쪽에서 반응이 나온 거였고, 저는 그 반응을 보고 잘 되는 줄 착각했던 겁니다.

그래서 방향을 바꿨습니다. 타겟을 아예 다시 짰고, 소재도 '공간이 예쁘다'는 쪽보다 '시공 기간 하루, 영업 중단 없이 가능하다'는 내용으로 바꿨어요. 반응 수는 줄었습니다. 저장도 줄고, 도달도 줄었어요. 근데 문의는 그 전보다 많아졌습니다. 체감상 두 배 가까이 된 것 같아요.

솔직히 아직도 잘 모르는 게 있습니다. 타겟을 바꾼 게 컸는지, 소재 메시지를 바꾼 게 컸는지 둘을 동시에 건드렸으니 뭐가 더 영향을 줬는지 가르기가 어렵더라고요. 한 가지씩 바꿨어야 했는데 그때는 그냥 답답해서 한꺼번에 엎었거든요.

비슷하게 타겟이랑 소재를 같이 바꿔보신 분, 어떻게 뭐가 원인인지 구분하셨나요?