작년 여름에 신규 론칭한 홈케어 브랜드 운영하면서 체험단을 꽤 공격적으로 돌렸는데, 결과가 처참했습니다. 그때 뭘 놓쳤는지 정리해두면 누군가는 같은 실수 안 할 것 같아서 씁니다.

■ 플랫폼 선택 실패
미블, 강남맛집 계열 체험단 플랫폼 위주로 모집했는데, 저희 제품이 30~40대 주부 타깃이었거든요. 근데 실제로 신청 들어온 사람 대부분이 20대 초반 블로그 지수 낮은 계정들이었습니다. 평균 방문자 100명 이하 블로그가 전체의 약 60% 정도. 처음부터 플랫폼 회원 구성을 확인했어야 했는데 그냥 '후기 많이 쌓이겠지'라는 생각만 했던 거죠.

■ 콘텐츠 방향 가이드 없음
가이드라인을 너무 느슨하게 줬습니다. '자유롭게 써주세요' 한 줄이 전부였는데, 나온 포스팅들이 전부 제각각이라 브랜드 메시지가 하나도 안 쌓였습니다. 어떤 건 성분 얘기, 어떤 건 패키지 사진만, 어떤 건 거의 일기 수준. 100개 포스팅인데 검색 유입으로 연결된 건 확인상 4건뿐이었습니다.

■ 전환 연결고리 없음
링크도 없고, 쿠폰도 없고, 스마트스토어 URL 하나 제대로 안 넣었습니다. 포스팅 올라왔을 때 어디로 보내야 할지 동선 자체가 없었던 거예요. 체험단은 '인지' 역할인데, 인지 이후 액션 설계를 완전히 생략했습니다.

결국 제품 원가 + 배송비 + 플랫폼 수수료 합쳐서 약 180만 원 쓰고 매출 연결은 제로였습니다. 체험단 자체가 나쁜 게 아니라, 타깃 맞는 플랫폼 선정 → 키워드 기반 가이드라인 → 전환 동선 이 세 가지가 세트로 설계돼야 한다는 걸 꽤 비싼 수업료 내고 배웠습니다.