작년 하반기에 패션 소품 쇼핑몰 운영하면서 메타 광고에 월 150만 원씩 3개월을 태웠는데, 결과적으로 ROAS 0.8도 안 나왔습니다. 뭐가 문제였는지 정리해 둡니다.

■ 캠페인 목표를 트래픽으로 잡은 게 첫 번째 실수
전환 데이터가 쌓이기 전에 빨리 유입부터 늘리자는 생각으로 트래픽 목표를 계속 돌렸습니다. 근데 트래픽 최적화는 말 그대로 '클릭 잘 하는 사람'을 데려오는 거라, 구매 의도가 없는 유입만 잔뜩 쌓였고 픽셀에는 쓸모없는 데이터만 누적됐습니다. 초반 픽셀 학습 기간에는 ViewContent나 AddToCart 이벤트를 목표로 잡는 게 맞았습니다.

■ 소재를 한 세트로 3개월 내내 돌린 것
광고 피로도를 너무 얕봤습니다. 같은 소재를 2주 이상 돌리면 빈도수가 3.5 이상 올라가면서 CTR이 눈에 띄게 떨어지는데, 저는 '아직 최적화 중이겠지'라며 손을 안 댔습니다. 최소 10~14일 단위로 소재를 교체하거나 변형본을 추가했어야 했습니다.

■ 어드밴티지+ 쇼핑 캠페인을 맹신한 것
메타가 자동화 잘 된다고 해서 예산 넣고 거의 방치했는데, 저처럼 SKU가 30개 미만이고 픽셀 구매 이벤트가 월 50건도 안 되는 상황에서는 학습이 제대로 안 됩니다. 데이터가 충분히 쌓인 계정에서 써야 효과가 나는 방식이었습니다.

결국 4개월 차부터 목표를 구매 전환으로 바꾸고, 소재를 2주마다 로테이션하고, 수동 캠페인으로 전환했더니 ROAS가 1.9까지 올라왔습니다. 기본기를 건너뛰고 자동화에 기댔던 게 핵심 실패 원인이었습니다.