작년 11월에 건강기능식품 브랜드 랜딩페이지 카피 작업을 했는데, 결과가 꽤 극적이라서 공유합니다.

기존 히어로 섹션 제목이 '건강한 삶을 위한 프리미엄 영양제'였어요. 전형적인 제품 중심 카피죠. 클릭률은 나쁘지 않았는데 실제 구매 전환율이 1.8% 수준에서 안 올라왔습니다.

문제는 방문자가 '이게 나한테 왜 필요한지'를 바로 못 느끼는 데 있었어요. 그래서 고객 인터뷰 내용을 다시 뒤졌더니 공통 키워드가 보였습니다. '40대 넘으니까 오후 3시만 되면 무너진다'는 표현이 여러 명한테서 나왔거든요.

그걸 그대로 받아서 제목을 '오후 3시만 되면 쓰러질 것 같은 분들'로 바꿨습니다. 서브 카피도 '피로 회복'이라는 추상적 단어 대신 '퇴근길 지하철에서 눈 안 감기는 컨디션'으로 교체했고요.

A/B 테스트 2주 돌렸을 때 기존 카피 전환율 1.8%, 수정 카피 3.7%로 약 2.1배 차이가 났습니다. 트래픽은 동일 조건이었어요.

핵심은 세 가지였습니다.

1. 고객이 실제로 쓰는 언어를 그대로 가져올 것 — 인터뷰·리뷰·댓글에서 채굴
2. 상태 묘사를 시간·장소로 구체화할 것 — '피곤함'보다 '오후 3시 지하철'
3. 첫 문장에서 이미 타깃을 좁힐 것 — 모두를 잡으려다 아무도 못 잡음

카피 수정 전에 고객 리뷰 50개 이상 읽는 것부터 시작하면 제목 후보가 보입니다. 만들어내는 게 아니라 찾아내는 작업이에요.