작년 하반기에 담당하던 B2B SaaS 서비스 전환율이 도무지 안 올라서 고민이 많았는데, GA4 퍼널 탐색 보고서 하나로 문제를 찾아냈던 경험을 공유합니다.

당시 랜딩 → 회원가입 → 무료체험 신청 전체 전환율이 1.2%였는데, 광고비는 매달 400만 원 넘게 쓰고 있었어요. 감으로는 '광고 타겟이 문제겠지' 싶었는데, 막상 GA4에서 5단계 퍼널을 뜯어보니 전혀 다른 데서 이탈이 터지고 있었습니다.

[단계별 이탈 현황]
1단계 랜딩 진입: 100%
2단계 기능소개 섹션 스크롤: 61% (39% 이탈)
3단계 요금제 페이지 클릭: 28%
4단계 회원가입 폼 진입: 19%
5단계 무료체험 완료: 8%

숫자만 보면 3단계에서 절반 가까이 빠지는 게 보였습니다. 요금제 페이지 자체가 문제였던 거죠. 히트맵 툴(Hotjar)로 추가 확인했더니 월 구독료 금액이 노출되는 순간 스크롤이 멈추고 이탈하는 패턴이 반복됐어요.

[적용한 개선 3가지]
① 요금제 페이지 진입 전, '도입 기업 사례' 팝업 삽입 → 신뢰도 선제공
② 월간 요금 대신 '1일 기준 단가'로 표기 변경 (예: 월 59,000원 → 하루 1,967원)
③ 무료체험 버튼을 요금제 테이블 상단으로 위치 이동

이 세 가지만 적용하고 3주 뒤 퍼널 재측정했을 때 3단계 이탈률이 48%에서 29%로 줄었고, 최종 전환율은 1.2% → 2.8%로 올라갔습니다. 광고비는 그대로인데 무료체험 신청 수가 월 38건에서 89건으로 늘었어요.

핵심은 '어디서 빠지는지'를 먼저 숫자로 확인하고 움직이는 거였습니다. 감으로 광고 타겟 바꿨으면 돈만 더 썼을 것 같아요.