광고대행을 맡기고 나서 성과가 안 나올 때, 가장 먼저 하는 실수가 있습니다. 바로 "소재가 문제인가, 타겟이 문제인가"부터 뒤지는 겁니다. 그런데 제 경험상 이 순서로 들어가면 진짜 새는 구간을 한참 지나친 채로 엉뚱한 데서 시간을 씁니다.

점검은 항상 돈이 흐르는 방향대로, 앞에서부터 해야 합니다.

■ 첫 번째: 비용이 실제로 어디에 쓰이고 있는지

대행사 보고서에 찍힌 '광고비'가 전부가 아닌 경우가 있습니다. 플랫폼 수수료, 소재 제작비, 운영 수수료가 뭉뚱그려져 있을 때 실제로 노출에 쓰인 금액이 생각보다 작을 수 있습니다. 메타나 구글 광고는 플랫폼 계정에 직접 접근해서 소진 금액을 직접 확인할 수 있습니다. 이 숫자와 청구서 숫자가 맞는지 먼저 봐야 합니다. 안 맞는다고 바로 문제라는 건 아닌데, 차이가 있으면 항목별로 설명을 들어야 합니다.

■ 두 번째: 노출은 나오는데 클릭이 안 나오는 구간

노출 대비 클릭이 지나치게 낮으면 소재 또는 타겟 설정 문제입니다. 여기서 소재를 먼저 보는 분이 많은데, 타겟 설정을 먼저 확인하는 게 순서상 빠릅니다. 너무 광범위하게 잡혀 있거나, 반대로 지나치게 좁혀져서 실제 구매 가능성이 낮은 사람들에게만 나오고 있는 경우가 있습니다. 이 부분은 대행사에 타겟 세팅 스크린샷을 요청하면 바로 볼 수 있습니다.

■ 세 번째: 클릭은 나오는데 랜딩에서 꺼지는 구간

클릭 수는 보고서에 잘 찍히는데 문의나 구매가 없으면, 랜딩 페이지 진입 후 이탈을 봐야 합니다. 스마트스토어나 자사몰은 유입 경로별 이탈률을 따로 볼 수 있습니다. 광고로 들어온 사람이 자연 유입 대비 얼마나 빨리 나가는지 비교해보면 랜딩 자체의 문제인지, 광고와 랜딩 간 메시지 불일치인지 갈립니다. 제 경험상 소재에서 내세운 혜택이 랜딩에 없을 때 이탈이 가장 급격합니다.

■ 네 번째: 전환은 일어나는데 실제 매출이 안 느는 구간

전환 수는 찍히는데 매출이 안 맞는 경우도 있습니다. 전환 추적 픽셀이 잘못 달려 있거나, 장바구니 담기를 구매로 잡고 있거나, 중복 집계가 있을 수 있습니다. 이 부분은 플랫폼 전환 수와 실제 주문 수를 날짜별로 직접 대조해보는 것 외에 빠른 방법이 없습니다. 귀찮더라도 이걸 한 번 맞춰보면 보고서 숫자가 얼마나 믿을 만한지 감이 옵니다.

순서 없이 여기저기 동시에 뒤지면 뭘 고쳐서 뭐가 바뀐 건지 알 수가 없습니다. 하나씩 앞에서부터 막힌 구간을 찾고, 거기서만 손을 대야 다음 점검이 의미 있습니다.

혹시 대행사에 이 항목들을 요청했을 때 "원래 그렇습니다"로 넘어간 경험이 있으시면, 어떤 구간에서 그랬는지 댓글로 남겨주세요.