기간 5개월, 총 투입 비용 약 380만 원(광고비 포함).
업종은 수제 도자기 소품 — 직원 없이 혼자 굽고 혼자 파는 1인 공방입니다.

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스마트스토어 시작할 때 커뮤니티에서 가장 많이 봤던 말이 있었습니다.
'초반엔 저가로 뿌려서 리뷰 쌓고, 그다음에 가격 올려라.'
저도 그 공식이 맞다고 믿었습니다. 아니, 그게 당연한 수순인 줄 알았습니다.

그래서 첫 두 달은 원가 밑으로 팔았습니다. 머그컵 하나에 7,900원. 직접 만들면 재료비에 소성 전기료만 해도 6,000원이 훌쩍 넘는데, 리뷰가 쌓이면 나중에 만회할 수 있다고 스스로 설득했습니다.

전/후 수치 (2개월 저가 운영 기간)
- 판매량: 월 평균 41건
- 리뷰 수: 2개월 합산 18개
- 검색 순위(머그컵 수제 키워드): 3~4페이지
- 광고비(스마트스토어 쇼핑 검색광고): 월 35만 원
- 실질 마진: -약 40만 원/월

전/후 수치 (3~5월, 가격 정상화 이후)
- 판매량: 월 평균 19건
- 리뷰 수: 3개월 합산 11개
- 검색 순위(같은 키워드): 3~5페이지 (거의 동일)
- 광고비: 월 20만 원으로 축소
- 실질 마진: +약 28만 원/월

숫자만 보면 판매량이 반 토막 났는데 돈은 오히려 남는 상황이 됐습니다.

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여기서 제가 헤맸던 부분을 솔직하게 씁니다.

리뷰를 빠르게 쌓으면 알고리즘이 자동으로 밀어줄 거라고 기대했습니다. 근데 18개짜리 리뷰가 쌓인 다음에도 순위는 안 움직였습니다. 왜 그런지는 아직도 정확히 모르겠습니다. 구매 전환율 자체가 낮았던 건지, 클릭 수가 부족했던 건지. 스마트스토어 통계 탭 숫자를 매일 들여다봤는데 변수가 너무 많아서 원인을 딱 잘라 말하기가 어렵습니다.

한 가지 확실하게 느낀 건, '수제'라는 단어가 붙는 카테고리에서 저가 전략이 오히려 역효과를 낸 것 같다는 겁니다. 7,900원짜리 수제 머그컵을 보는 사람들이 과연 '수제'라고 믿었을까요. 저도 사는 입장이면 의심했을 것 같습니다.

가격을 18,000원으로 올리고 나서 클릭당 구매 전환율이 오히려 올랐습니다. 판매량은 줄었지만 구매한 사람들의 리뷰 텍스트가 훨씬 길어졌고, '선물용으로 샀다'는 내용이 많아졌습니다. 이게 의도한 결과는 아니었는데, 지금 생각해보면 타깃 자체가 달라진 것 같습니다.

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좋았던 점

스마트스토어 통계는 생각보다 쓸 만합니다. 어떤 키워드에서 유입됐는지, 어느 제품에서 이탈이 많은지 어느 정도는 볼 수 있었고, 저는 거기서 '감자 접시'라는 비주류 키워드가 은근히 클릭을 끌어오고 있다는 걸 발견했습니다. 그 이후로 해당 키워드 최적화에 집중했더니 소소하게 유입이 늘었습니다.

아쉬웠던 점

광고 세팅이 초반에 너무 뭉텅이로 돌아갔습니다. '도자기 머그', '수제 머그컵', '핸드메이드 컵' 같은 키워드를 다 넣고 예산을 분산시켰는데, 나중에 보니 클릭은 '수제 머그컵' 하나에 몰려 있었고 나머지는 비용만 나갔습니다. 첫 달 광고비 35만 원 중에 실질적으로 의미 있었던 건 절반도 안 됐을 겁니다. 그걸 두 달 지나서야 알았습니다.

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이 글이 도움될 것 같은 분: 공예, 수제 식품, 핸드메이드처럼 '가격이 곧 퀄리티 신호'가 되는 업종을 운영하시는 분. 저가로 리뷰 쌓는 공식을 그대로 따라가기 전에 한 번쯤 '내 업종에서 저가가 어떻게 읽힐지'를 먼저 생각해보셨으면 합니다.

반대로 권하기 어려운 분: 마진이 빡빡한 공산품 카테고리라면 저가 초반 전략이 여전히 맞을 수 있습니다. 제 케이스가 전부라고 보기는 어렵고, 저도 수제/공예 이외의 카테고리는 직접 안 해봐서 모릅니다.

비슷한 업종 하시는 분 계시면 어떻게 하셨는지 궁금하긴 합니다. 저만 이상하게 흘러간 건지.