저는 혼자 운영하는 소형 인테리어 소품 스토어고, 작년 11월부터 올해 1월까지 세 달 동안 네이버 쇼핑 광고를 직접 돌렸습니다. 월 광고비는 처음에 25만원 수준이었고, 11월 말 블랙프라이데이 시즌 맞춰서 50만원으로 올렸어요.

처음엔 당연히 잘 될 거라고 생각했습니다. 시즌이고, 노출도 더 늘면 판매도 늘겠지 싶었거든요. 근데 결과가 이상했어요. 11월 클릭 수는 전달 대비 약 2.1배 늘었는데, 주문 건수는 고작 1.3배였고, ROAS는 광고비 25만원 쓰던 달에 620%였던 게 50만원 쓴 달에 340%로 뚝 떨어졌습니다.

처음엔 그냥 시즌이라 경쟁이 심해서 그런가 보다 했어요. 근데 12월에도 비슷한 패턴이 반복되니까 뭔가 내가 잘못 건드린 게 있다 싶었습니다.

그래서 쇼핑파트너존 들어가서 키워드별 실적을 하나씩 뜯어봤어요. 거기서 보니까, 광고비 늘리면서 제가 입찰가를 올린 키워드들이 문제였습니다. '인테리어 소품'처럼 덩치 큰 키워드에 입찰가를 높였는데, 이게 클릭 단가가 워낙 높다 보니까 유입은 늘어도 전환이 안 되는 구조였던 거예요. 반면에 '원목 캔들 받침대' 같은 구체적인 키워드는 클릭 단가가 낮고 전환율이 3배 넘게 높았는데, 예산 배분이 큰 키워드로 쏠려 있었습니다.

안 통했던 시도 하나는, 광고 소재 이미지를 바꿔보는 거였어요. 클릭률이 낮은 상품들 대표 이미지를 흰 배경 컷으로 바꾸고 2주 돌렸는데 유의미한 변화가 없었습니다. 이미지 문제가 아니라 처음부터 키워드 선택이 문제였던 거라, 겉만 고친 거였죠.

1월에 큰 키워드 입찰가 다시 낮추고 세부 키워드 위주로 예산을 재배분했더니, 광고비는 다시 28만원 수준으로 줄었는데 ROAS가 510%까지는 올라왔습니다. 그렇다고 11월 이전으로 완전히 회복된 건 아니에요. 아직 왜 같은 키워드인데 달마다 전환율이 조금씩 달라지는지는 솔직히 잘 모르겠습니다. 상품 리뷰 수가 영향을 주는 건지, 아니면 다른 판매자 동향인지.

광고비 올릴 때 단순히 예산만 늘리셨다가 저 같은 경험 하신 분 계신가요, 그때 어떻게 수습하셨는지 궁금합니다.