작년 11월부터 올해 1월까지, 딱 석 달 얘기입니다. 저는 혼자 운영하는 소형 가죽소품 공방인데, 스마트스토어에서 지갑이랑 카드지갑 위주로 팔고 있어요. 월 광고비는 스토어 광고 기준으로 15만 원 안팎, 매출은 그때 월 130만~160만 원 사이를 왔다 갔다 하고 있었습니다.

그 전까지 리뷰가 진짜 문제라고 생각했어요. 경쟁 스토어 보면 리뷰가 수백 개씩 달려 있는데 저는 40개 남짓이었거든요. 그래서 구매 확정된 분들한테 쪽지로 리뷰 요청도 드리고, 리뷰 작성하면 다음 구매 때 쓸 수 있는 500원 쿠폰도 달았습니다. 석 달 동안 리뷰가 41개에서 89개로 늘었어요. 두 배 넘게 늘었으니 뭔가 달라지겠지 싶었는데, 전환율은 11월 1.8%, 12월 1.7%, 1월 1.9%로 사실상 제자리였습니다. 클릭 수는 소폭 늘었는데 구매 수가 그냥 같이 늘어난 거라 전환율 자체가 안 움직인 거였어요.

뭐가 문제인가 싶어서 직접 열어봤습니다. 셀러툴로 경쟁 상품 클릭 패턴 좀 보고, 제 스토어 통계에서 이탈 구간을 봤어요. 근데 이탈이 상세페이지 초반에 몰려 있더라고요. 리뷰 구간까지 내려가기 전에 이미 나가는 사람이 훨씬 많았던 거였어요. 그러니까 리뷰를 아무리 늘려도 상세페이지 위쪽에서 이미 결정이 나버리는 구조였던 거죠. 저는 리뷰가 부족해서 안 산다고 지레 짐작한 거였는데, 실제로는 상세페이지 첫 화면에서 가격이나 썸네일이 걸리는 게 더 컸을 가능성이 높았습니다.

안 통했던 시도 하나 얘기하면, 리뷰 요청 쪽지 문구를 두 버전으로 바꿔가면서 써봤어요. 한 버전은 감사 인사 중심으로, 다른 버전은 쿠폰 혜택을 앞에 내세운 버전으로요. 리뷰 작성률은 쿠폰 버전이 조금 높긴 했는데, 전환율에는 아무 영향이 없었습니다. 당연한 결과인데 그걸 그때는 변수라고 생각하고 두 달을 쪽지 문구에 신경 썼어요.

지금은 상세페이지 상단 이미지랑 가격 구성을 손보고 있는데, 솔직히 이게 맞는 방향인지는 아직 잘 모르겠어요. 이탈 구간이 상단이라는 건 확인했는데, 거기서 뭐가 발목을 잡는 건지는 여러 가능성이 있어서요. 가격 때문인지, 첫 이미지가 별로인 건지, 아니면 제 상품 자체가 처음 보는 사람한테 매력적으로 안 보이는 건지, 아직 어느 하나로 좁히지 못했습니다.

가죽소품이나 수공예 계열 스마트스토어 운영하시는 분들, 상세페이지 초반 이탈 줄이는 데 어디서부터 건드려보셨나요?