직원 없이 혼자 운영하는 핸드메이드 가죽 소품 스토어입니다. 작년 5월부터 스마트스토어 광고를 시작했고, 초반 석 달은 네이버 쇼핑 검색광고에 월 35만 원 정도 쓰고 있었어요.

처음에 잡은 방향은 단가 높은 키워드였습니다. '가죽지갑 수제', '핸드메이드 카드지갑' 같은 키워드요. 클릭당 입찰가가 300원 넘는 것들이었는데, 당시엔 경쟁이 붙는 키워드가 수요가 많다는 뜻이라고 단순하게 생각했어요. 그렇게 두 달을 돌렸는데 클릭수는 월 평균 280~310회 나왔고, 전환은 한 달에 3~4건이 전부였습니다. ROAS가 180% 언저리였으니까, 광고비 회수도 못 한 달이 두 달 연속이었던 거죠.

뭔가 잘못됐다 싶어서 광고관리자 열어서 키워드별 전환을 하나씩 뜯어봤어요. 그때서야 보였는데, 클릭이 제일 많이 들어온 키워드에서 전환이 0이었습니다. 두 달 동안 그 키워드 하나에 쓴 돈이 14만 원 정도 됐는데 구매는 한 건도 없었던 거예요. 그 키워드로 들어온 사람들 상세페이지 체류시간을 확인해보려고 네이버 애널리틱스도 열어봤는데, 평균 체류가 22초였어요. 들어와서 바로 나간 거나 다름없었습니다.

그래서 키워드를 바꿔보기로 했는데, 처음 시도한 건 완전히 엉뚱했어요. 검색량이 많은 키워드에서 검색량이 적은 키워드로 쪼개면 전환율이 오를 거라고 봤거든요. '남자 가죽 카드지갑 선물' 같은 세부 키워드 열다섯 개를 새로 넣었는데, 클릭 자체가 안 들어오는 키워드가 절반이었습니다. 노출이 거의 없으니까 데이터를 쌓을 수도 없었고, 한 달을 그렇게 보냈어요.

방향을 바꾼 건 8월 초였어요. 전환이 실제로 일어났던 키워드 세 개를 다시 꺼내서 보니까, 공통점이 있었습니다. 다 '선물'이 붙어 있거나 '맞춤제작'이 들어간 키워드였어요. 그때부터 광고 키워드를 그 두 속성 중심으로만 좁혔고, 상세페이지 상단 카피도 '맞춤 각인 가능'을 더 앞으로 뺐습니다. 9월 한 달 기준으로 클릭수는 190회로 줄었는데, 전환은 11건으로 올라갔어요. ROAS가 340%로 올라간 달이었고, 광고비는 그대로 35만 원이었습니다.

지금도 잘 모르는 게 있어요. 체류시간이 짧은 게 키워드 문제인지 상세페이지 문제인지 아직 명확하게 구분을 못 하겠어요. 키워드 바꾸면서 상세페이지도 같이 손댔으니까 어느 쪽이 전환을 올린 건지 정확히 분리가 안 됩니다.

비슷하게 초반에 키워드 방향 잘못 잡고 중간에 갈아엎어 보신 분, 어떻게 기준 세우셨는지 궁금합니다.