작년 초부터 핸드메이드 가죽 소품 판매를 시작했습니다. 직원 없이 혼자 운영하고, 월 광고비는 네이버 쇼핑 검색광고에 30만 원 정도 쓰고 있었어요. 제품은 카드지갑, 키링, 여권케이스 이렇게 세 가지였는데 초반엔 아무것도 팔리지 않아서 일단 노출부터 늘려야 한다고 생각했습니다.

그래서 광고 키워드를 넓게 잡았어요. '가죽지갑', '가죽키링', '가죽소품' 같은 상위 키워드 위주로요. 노출 수는 한 달 만에 제법 올랐습니다. 일 평균 노출이 400~500건 정도 됐고, 저는 그게 잘 되고 있다는 신호인 줄 알았어요. 근데 클릭률이 1%가 안 됐고, 클릭해도 구매전환은 거의 없었습니다. 3개월을 그렇게 썼는데 총 주문이 11건이었어요.

뭔가 이상하다 싶어서 광고 리포트를 처음으로 제대로 열어봤습니다. 그때까지는 노출이랑 클릭 수 정도만 슬쩍 보고 닫았거든요. 키워드별 전환수를 보니까, 30만 원 중에 실제로 구매로 이어진 키워드는 딱 두 개였고 나머지는 클릭만 있고 구매가 0이었어요. '가죽지갑' 같은 키워드는 경쟁이 워낙 세고, 들어오는 사람들이 원하는 게 저처럼 소량 핸드메이드가 아니라 브랜드 제품이나 저가 대량생산 제품이었던 거예요. 저는 그 차이를 생각하지 않았던 거고요.

그래서 '가죽여권케이스 선물'이나 '커플 가죽키링 주문제작' 같은 롱테일 키워드로 바꿨더니, 노출은 반 이하로 줄었는데 구매전환율이 확 달라졌습니다. 4개월 차에 주문이 31건으로 올랐고, 광고비는 그대로였어요.

안 통했던 건 상세페이지 개편이었습니다. 전환이 안 된다고 생각하니까 상세페이지 문제인 줄 알고 사진 다시 찍고 문구 바꾸는 데 시간을 꽤 썼는데, 그쪽은 수치가 거의 안 바뀌었어요. 돌이켜보면 잘못된 키워드로 들어온 사람한테 상세페이지가 좋아봤자 의미가 없는 거였는데, 당시엔 그 순서를 완전히 뒤집어서 생각하고 있었던 거죠.

지금도 아직 잘 모르는 게 있어요. 롱테일 키워드가 언제까지 먹히는지, 경쟁자가 몰리면 똑같이 희석되는 건지 그 타이밍을 어떻게 읽어야 하는지는 감이 잘 안 잡힙니다.

스마트스토어 초반에 비슷하게 키워드 방향 바꾸신 분 있으면, 그때 어떤 기준으로 키워드 추렸는지 여쭤봐도 될까요?