저는 핸드메이드 가죽소품 판매하는 스마트스토어 운영자입니다. 직원은 없고 혼자 만들고 혼자 찍고 혼자 파는 구조예요. 작년 10월에 신상품 카드지갑 런칭하면서 처음으로 카피라이팅 외주를 맡겼습니다. 비용은 상세페이지 한 장에 22만원이었어요. 월 광고비가 35만원인 저한테는 적은 돈이 아니었는데, '이 정도는 써야 퀄리티가 다르겠지' 싶었습니다.

결과물 받고 보니까 문장은 진짜 예뻤어요. '오래된 것들이 주는 위로, 손에 닿는 순간 알게 됩니다' 이런 식으로. 저도 읽으면서 '오, 좋다' 싶었고요. 그 페이지 올리고 3주 돌렸는데 전환율이 0.8%였습니다. 직전 상품이 1.4%였거든요. 광고 소재도 같은 예산, 같은 세팅이었는데요.

처음엔 상품 자체 문제인가 싶어서 리뷰를 다시 읽었어요. 그때 뭔가 걸렸습니다. 구매하신 분들 리뷰 보면 꼭 나오는 말이 있거든요. '카드 넣고 빼기 편해요', '얇아서 주머니에 그냥 들어가요', '선물 포장이 생각보다 예뻤어요' 이런 것들. 근데 외주 카피에는 그런 말이 하나도 없었습니다. 감성 문장만 가득하고, 실제로 사람들이 사는 이유는 빠져 있었던 거예요.

그래서 저는 직접 고쳐 썼습니다. 문장이 예쁜 것보다, 리뷰에서 제일 많이 나온 단어 위주로 다시 짰어요. '카드 8장 넣어도 불룩하지 않습니다', '바지 앞주머니에 딱 맞는 두께예요' 이런 식으로요. 감성은 한 줄만 남기고 나머지는 다 기능 설명으로 채웠습니다. 2주 후에 전환율이 1.6%까지 올라왔어요. 광고 예산 그대로였고요.

안 통했던 시도는 따로 있었는데, 그 과정에서 썸네일 이미지도 바꿔봤거든요. 흰 배경 제품컷을 감성 배경으로 교체했는데 이건 오히려 클릭률이 내려갔습니다. 다시 원래대로 돌렸어요. 이건 아직도 왜 그랬는지 정확히 모르겠어요. 카피가 실용적으로 바뀌었으니 이미지도 그쪽으로 맞췄어야 했는지, 아니면 원래 썸네일이 그냥 더 나았던 건지.

지금 생각엔, 외주 카피가 나쁜 게 아니라 제가 방향을 제대로 못 잡아준 것 같아요. '우리 제품의 강점은 이거고, 이런 사람이 사요'를 먼저 정리해서 넘겼어야 하는데, 그냥 상세페이지 링크만 보내고 알아서 써달라고 했으니까요. 22만원이 아깝다기보다, 그 실패를 안 해봤으면 리뷰에서 카피를 읽는다는 걸 몰랐을 것 같기도 합니다.

혹시 외주 카피 쓸 때 어떤 식으로 브리핑 하시나요? 저처럼 그냥 넘기셨다가 방향 다 틀어지신 분 있으면 어떻게 하셨는지 궁금해요.