결론부터 말하면, 스마트스토어에서 광고비 대비 효율이 나빠지기 시작했을 때 저는 예산을 건드리기 전에 '노출 키워드 목록'을 먼저 들여다봤습니다. 거기서 절반 가까이 쳐내는 것만으로 ROAS가 눈에 띄게 올랐고, 광고비는 오히려 줄었습니다.

저는 혼자 운영하는 소규모 수제 가죽 소품 스토어입니다. 월 광고비는 한때 35만원까지 썼고, 그 시점에 일 매출은 들쭉날쭉 3~8만원 사이를 오갔습니다. 어떤 날은 클릭이 40번 들어오는데 주문은 0건이었고, 그게 이틀 연속 이어지면 솔직히 멘탈이 흔들렸습니다.


■ 먼저 건드린 건 예산이 아니라 키워드 목록이었습니다

네이버 쇼핑검색광고 관리 화면에서 '검색어 보고서'를 처음 제대로 들여다본 게 운영 4개월 차였습니다. 그전까진 '자동 타겟팅이 알아서 잘 해주겠지'라고 생각했는데, 보고서를 열어보니 제 광고가 '가죽 지갑 브랜드'나 '명품 지갑'처럼 전혀 엉뚱한 검색어에도 노출되고 있었습니다. 클릭도 있었고 당연히 구매는 0이었습니다. 그 검색어들을 제외 키워드로 등록하는 것만으로 한 달 광고비가 약 8만원 줄었고, 전환율은 올랐습니다. 왜 처음부터 이걸 안 봤는지는 솔직히 지금도 이해가 안 됩니다.

검색어 보고서는 광고 관리 탭 > 보고서 > 검색어 보고서 순서로 들어가면 됩니다. 저는 2주 치 데이터를 모아서 클릭수 대비 전환이 0인 검색어를 추려내고, 그중 내 상품과 맥락이 분명히 다른 것들을 제외 키워드로 걸었습니다.


■ 입찰가를 낮추기 전에 '시간대'를 먼저 봤습니다

전체 입찰가를 내리면 노출 자체가 줄어버리니까, 저는 시간대별 성과를 먼저 확인했습니다. 제 스토어 기준으로는 오전 6~9시 사이 클릭이 꽤 들어오는데 그 시간대 전환이 거의 없었습니다. 아마 출근 전 습관적으로 둘러보는 트래픽인 것 같았는데, 그 시간대에 입찰가를 낮추는 방식으로 비용을 조금 아꼈습니다. 광고 예산 설정에서 시간대별 가중치를 조정할 수 있습니다.

정확히 얼마나 아꼈는지는 시간대 변수가 다른 조건과 섞여 있어서 딱 잘라 말하기 어렵습니다. 다만 ROAS 수치는 그달에 이전 달보다 확실히 올랐습니다. 이게 시간대 조정 덕인지 제외 키워드 효과인지는 구분이 안 됩니다.


■ 상품 페이지 수정이 광고 효율에 먼저였습니다

한동안 광고 세팅만 계속 건드렸는데, 어느 시점부터 클릭은 들어오는데 장바구니 담기도 없는 패턴이 반복됐습니다. 그때 상품 상세 페이지를 다시 봤는데, 대표 이미지가 흰 배경에 제품만 달랑 있었고 사이즈 정보가 맨 아래 쪽에 있었습니다. 이미지를 실사용 컷으로 바꾸고 사이즈 비교 이미지를 두 번째 장에 넣었더니 장바구니 전환이 올랐고, 광고 효율도 같이 올랐습니다. 광고를 잘 세팅해도 페이지에서 이탈하면 광고비만 나가는 구조라는 걸 그때 실감했습니다.


■ 이건 안 통했습니다

'쇼핑 브랜드검색' 광고를 짧게 써봤습니다. 제 스토어 이름으로 검색하는 사람이 거의 없는 상황인데, 브랜드 인지도를 올리면 장기적으로 이득이 되지 않을까 하는 막연한 기대였습니다. 결과는 비용만 나갔고 유입도 미미했습니다. 브랜드 검색량 자체가 없는 상태에서 브랜드검색 광고는 소규모 신규 스토어한테는 의미가 없다는 걸 돈 쓰고 배웠습니다. 지금 생각하면 당연한 얘기인데 그때는 '광고 종류를 늘리면 커버리지가 늘어난다'고 단순하게 생각했습니다.


정리하자면, 광고비 효율이 안 나올 때 예산 숫자보다 검색어 목록과 유입 이후 페이지를 먼저 보는 게 제 경우엔 순서가 맞았습니다.