결론부터 말하면, 로켓그로스가 노출은 압도적으로 많았고 직접판매(마켓플레이스)는 마진 컨트롤이 훨씬 나았습니다. 두 채널 중 하나를 고르는 문제가 아니라, 어떤 상품을 어디에 올리느냐의 문제였다는 걸 두 달 지나고서야 정리할 수 있었습니다.

저는 주방용 실리콘 소품을 파는 1인 셀러입니다. 월 재고 매입비가 300~400만원 선이고 상품 종류는 15개 안팎입니다. 올해 3~4월, 동일 상품 3종을 로켓그로스와 직접판매에 동시에 올려두고 비교했습니다.

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로켓그로스에서 실제로 확인한 것들

입고하고 약 2주 뒤부터 검색 노출이 붙기 시작했습니다. 직접판매로 올렸을 때는 한 달 가까이 거의 안 보였던 키워드에서 로켓그로스 상품이 3페이지 안에 잡혔습니다. 쿠팡 자체 로켓배송 배지가 붙으면서 클릭률 자체가 달라진다는 걸 체감했고, 전환율도 직접판매 대비 눈에 띄게 높았습니다.

문제는 수수료와 반품이었습니다. 로켓그로스 수수료는 상품군마다 다르지만 제 품목 기준으로 판매가의 10~11% 수준이었고, 여기에 입고 물류비, 보관비가 붙습니다. 반품이 들어오면 재포장 여부와 관계없이 상품 상태 확인 후 재판매 가능 여부를 쿠팡이 결정하는 구조라 불량 처리된 재고가 한 달에 2~3개씩 그냥 날아갔습니다. 건당 단가가 낮은 상품이면 타격이 생각보다 컸습니다.

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직접판매에서 살아남은 상품이 따로 있었습니다

직접판매는 가격을 제가 조정할 수 있고, 묶음 구성이나 옵션 세팅도 자유롭습니다. 로켓그로스는 입고 단가 기준으로 쿠팡이 판매가를 사실상 권고하는 구조라, 제가 마진을 조정할 여지가 거의 없었습니다.

직접판매에서 그나마 버틴 건 객단가가 높은 상품이었습니다. 1만 5천원 이하 상품은 로켓그로스 없이 직접판매만으로는 검색 노출 자체가 안 됐습니다. 반면 3만원 이상 상품은 직접판매로도 후기가 20개 넘어가면 유입이 붙었고, 광고비(쿠팡 로켓광고 아닌 쿠팡 일반 스폰서드 광고)를 일 3천~5천원 수준으로 붙여주면 수익 구간이 나왔습니다.

쿠팡 광고 도구는 쿠팡 Wing 내 광고 관리 메뉴에서 설정했고, 키워드는 자동 타겟팅으로 2주 돌린 뒤 전환 붙은 키워드만 수동으로 추려내는 방식을 썼습니다.

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이건 안 통했습니다

처음에 로켓그로스에 단가 낮은 상품을 몰아넣었습니다. 노출이 많으면 얇은 마진도 '박리다매'로 커버될 거라고 생각했는데, 반품 처리 비용이랑 물류비 합산하면 몇몇 상품은 한 달 팔고 나서 실제로 남은 게 거의 없었습니다. '노출 많으면 무조건 이득'이라는 판단이 틀렸고, 로켓그로스는 마진이 어느 정도 확보된 상품에만 쓰는 게 맞다는 걸 한 달 태우고 나서야 재정비했습니다.

그리고 두 채널을 동시에 운영하면 재고 관리가 복잡해질 거라 예상했는데, 실제로는 그보다 더 복잡했습니다. 로켓그로스 입고 수량이 직접판매 재고랑 같이 묶여 있으면 안 되는 구조인데 초반에 이걸 구분 안 해두다가 재고 꼬임이 생겼습니다. 지금도 이 재고 운영 방식이 최선인지는 확신이 없습니다.

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정리하면 이렇게 나뉩니다

로켓그로스: 단가 1만 5천원 이상, 반품률 낮고 보관비 감당되는 상품, 처음 노출 빠르게 붙여야 할 때.
직접판매: 마진 컨트롤이 필요한 상품, 묶음 구성이나 옵션 조합으로 객단가 올릴 수 있는 상품, 후기가 이미 어느 정도 쌓인 상품.

두 방법을 동시에 쓰면 채널이 서로를 보완하기도 하지만, 상품 구조를 먼저 정리하지 않으면 그냥 비용만 두 배로 나갑니다.