작년 11월부터 올해 1월까지, 딱 석 달 얘기입니다. 저는 핸드메이드 가죽 소품 파는 1인 공방이고, 월 광고비는 35만원 선이었어요. 스마트스토어 연동해서 메타 광고 처음 제대로 돌려본 시기였습니다.

11월에 캠페인 세팅하고 나서 12월에 ROAS가 3.2까지 올라갔어요. 처음 보는 숫자라 솔직히 좀 들떴습니다. 광고 관리자 숫자만 보면 광고비 35만원에 매출 112만원 찍힌 거니까요. 그런데 그달 통장을 보니까 실제로 손에 남은 게 없는 거예요. 아니, 정확히는 마이너스였어요.

처음엔 재료비가 올라서 그런가 했습니다. 근데 계산해보니 그게 아니었어요. 메타 광고 관리자에서 잡히는 '매출'이 반품·교환 건까지 포함돼 있었고, 제 소품 특성상 사이즈 문제로 반품이 꽤 됐거든요. 거기에 스마트스토어 수수료, 포장재, 배송비 빠지고 나면 개당 마진이 생각보다 훨씬 얇았어요. ROAS 3.2는 수수료 떼기 전 총매출 기준이었던 거죠. 그걸 제가 한 달 넘게 몰랐습니다.

그래서 1월에는 광고 소재를 바꿔봤어요. '후기 이미지 쓰면 전환율 오른다'는 말 많이 봐서, 구매자한테 직접 사진 받아서 소재로 썼습니다. 클릭률은 기존 대비 0.3%p 올랐는데, 전환율이랑 ROAS는 거의 그대로였어요. 소재 문제가 아니었던 거예요. 구조 자체가 문제였는데 엉뚱한 데 손댄 셈이었습니다.

결국 제가 손댄 건 캠페인이 아니라 상품 구성이었어요. 반품이 많은 카드지갑류 광고를 끊고, 마진율 높고 반품 거의 없는 키링 쪽으로 예산을 몰았더니 2월에 실수령 기준으로 처음으로 흑자가 났습니다. ROAS는 오히려 2.6으로 떨어졌는데 통장은 더 나았어요.

아직도 모르는 게 있는데, 메타가 어트리뷰션 기간을 7일 클릭으로 잡아서 중복 집계 얼마나 되는지를 제가 정확히 검증을 못 했어요. 픽셀이랑 스마트스토어 유입 경로 비교해보면 숫자가 조금씩 달라서, 어느 쪽을 기준으로 봐야 하는지 아직 헷갈립니다.

소품 쪽 작은 업체 중에 메타 ROAS 기준으로 예산 조정하시는 분들, 실수령 기준으로 다시 계산해봤을 때 결과가 어떻게 달라지던가요?